Лидогенерация

Мы все время говорим о том, что нужно качать трафик и привлекать на сайт как можно больше посетителей. Но далеко не все они станут вашими клиентами – так может быть, дело не в количестве, а в качестве? В этой статье расскажем, что такое целевой трафик, лиды и лидогенерация.

Вернее, кто это такие? Лиды – это не просто посетители, которые зашли на сайт вашего магазина, бесцельно бродя по интернету. Это те, кто уже заинтересован (хоть немножко!) в ваших товарах. Например, человек увидел контекстную рекламу в поисковике или таргетированную – в соцсетях. Или услышал о вашем магазине от друга или коллеги – по сарафанному радио. А потом прошел по ссылке или целенаправленно набрал адрес вашего магазина в строке поисковика.

Ничего не напоминает? Это же основные источники трафика! Трафик бывает целевой и нецелевой. Проведем аналогию с рыболовной сетью. Нецелевой вместе с рыбой приносит сор, ил, мусор с речного дна. И неизвестно, чего в этом неводе окажется больше. Целевой же дает отборную крупную рыбку – можете делать с ней что хотите.

Теперь рыбка заглотила наживку – попала на ваш сайт. Важно, чтобы она не сорвалась с крючка и продолжила свое дальнейшее плавание: добавила в корзину товары, оставила контактные данные. В идеале – сделала заказ и оплатила товар. В дело вступают ваши менеджеры, которые должны подвести заинтересованного посетителя к покупке, различные фишки на сайте, привлекающие внимание покупателя. То есть та самая классическая воронка продаж, о который знает любой управленец.

О фишках поговорим позже. А пока расскажем о лидогенерации – это специальные маркетинговые ходы, которые помогают привлечь на сайт лидов – заинтересованных посетителей. Как же это сделать?

Перед тем, как начать действовать, советуем провести анализ своего бизнеса.

1. Для начала изучите свою целевую аудиторию. Чтобы привлекать лиды, нужно понимать, кто ваш клиент. Какого он возраста, пола, где живет и где работает, что любит и чем увлекается. Допустим, у вас интернет-магазин спортивных товаров. Вы закупили новую партию дорогого оборудования, которое только-только появилось в продаже. Представьте, что его можно использовать как дома, так и в спортивных залах. В этом случае вашими клиентами будут:

• фитнес-центры, у которых еще нет такого оборудования;
• люди, которые достаточно обеспечены, чтобы позволить себе покупку;
• молодые люди, которые любят экспериментировать и пробовать новое.

Соответственно, из списка лидов выпадают те, кто не в состоянии купить дорогую вещь, клубы, которые уже подсуетились и закупили оборудование, консерваторы, с опаской приобретающие что-то новое, особенно по высокой стоимости. Пример попроще: вы продаете ювелирные украшения и бижутерию с символикой популярных молодежных сериалов: “Школа”, “Ривердейл” и другие. Из списка лидов автоматически выпадают люди старшего поколения: вряд ли им интересны метания подростков и атрибутика, связанная с этими фильмами.

Даже если эти посетители и придут на сайт – никакого целевого действия они не совершат, и конверсия интернет-магазина снизится. А вам это совсем не нужно.

2. Изучите свои источники трафика. Этот пункт напрямую зависит от предыдущего – вашей целевой аудитории. Пожилые люди могут узнать о вашем интернет-магазине из телевизионной рекламы, буклета или листовки, которую вручит им веселый промоутер в торговом центре, из хвалебной статьи в СМИ. Для студентов эти источники трафика не авторитетны: они уважают видеоблогеров, инстаграммных див, звезд социальных сетей и прочих модных товарищей. Ну вы поняли: выбирайте источники трафика исходя из вашей ЦА. Оглашаем весь список, пожалуйста:

• оффлайн- и онлайн-СМИ;
• оффлайн-источники: листовки, буклеты, реклама на щитах;
• контекстная реклама в поисковых системах: Яндекс, Google;
• таргетированная реклама в соцсетях;
• группа интернет-магазина;
• блог интернет-магазина;
• площадка товарного агрегатора;
• товарные каталоги;
• CPA- и тизерные сети;
• сайты-отзовики.

Если будет несколько источников целевого трафика – отлично, так вы привлечете больше лидов. Экспериментируйте, сочетайте разные источники, отсеивайте ненужное и развивайте действенное.

3. Продумайте схему лидогенерации. Она зависит от того, насколько потенциальные клиенты заинтересованы в вашем продукте. Допустим, вы продаете женскую одежду. Спрос на нее огромный, одежда нужна всем. Целевая аудитория сама заинтересована в покупках: женщины делают запросы в поисковиках, ищут интернет-магазины и дропшипперов. Это называется прямой лидогенерацией: когда ЦА сама проявляет активность. Надо лишь подтолкнуть ее к покупкам конкретно в вашем интернет-магазине. Как это сделать – думаю, понятно: объявить распродажу, снизить цену, заказать контекстную рекламу, чтобы ваш магазин находили по ключевым словам в поисковике, договориться о сотрудничестве с популярными блогерами или селебрити.

Есть и вторая схема: потребитель не заинтересован в вашем продукте. Возможно, он просто не знает о нем, а может быть, не задумывался, что товар ему нужен. Вспомним, как развивался рынок мобильных телефонов: раньше это был предмет роскоши, о котором почти никто не знал, но с помощью маркетинга людей убедили, что смартфон жизненно необходим каждому. Так и вышло.

Итак, косвенная лидогенерация нужна, если у вас новый или малоизвестный на рынке товар, а также если человек сомневается, покупать его или нет. К примеру, вы продаете картины на заказ. Не предмет первой необходимости, правда? Потребителя можно подтолкнуть к покупке, надавив на болевые точки: например, напомнить, что картина могла бы стать отличным подарком другу или родственнику на день рождения. Еще пример: средства или наборы продуктов для похудения. На самом деле этот товар много кому нужен, но ЦА может колебаться. Предложите бесплатный пробный заказ – пусть убедится, что средство работает и этот товар ему действительно необходим.

Остановимся подробнее на нескольких способах привлечения лидов.

Изначально лендинги создавались для того, чтобы привлекать лиды и качать трафик на основной сайт. Понятно, что ассортимент целого интернет-магазина в один лендинг не уместишь, да это и не нужно. Обычно лендинг создается под какой-то конкретный товар: пишется УТП – уникальное торговое предложение, делаются блоки текста, формы заказа для того, чтобы оставлять контактные данные (вот они, живые лиды!), и дается ссылка на основной сайт. Одним взмахом убивается целое полчище мух: вы получаете данные, чтобы потом использовать их в воронке продаж, продвигаете товар и увеличиваете трафик на сайт. Заметьте, целевой трафик: по ссылке пройдут только те, кто по-настоящему заинтересуется предложением. Как заинтересовать – опять же в ваших руках. Продумайте как следует УТП: предложите необычный или мало распространенный товар, суперскидку, подарок или бонус при заказе и так далее.

Мы уже писали про видеомаркетинг – тренд 2018 года и еще многих последующих лет (если не изобретут чего-нибудь нового). “Ютуб” постепенно становится новым телевидением: там есть свои звезды, популярные каналы и передачи. С помощью ютуб-канала можно продвигать свои товары среди молодежи, визуалов (людям, которым удобнее и нагляднее получать информацию с помощью визуальных изображений). Кстати, каналов интернет-магазинов на этой площадке пока еще очень немного: пользуйтесь, пока не поздно!

Если у вас интернет-магазин продуктов, готовьте еду в прямом эфире, если продаете стройматериалы – показывайте, что можно из них построить, если книги – записывайте краткие обзоры. Конечно, контент должен быть интересным – унылые видео никто не будет смотреть. Привлеките специалиста по монтированию и обработке видео, снимайте не только рекламную информацию, но и рабочие будни, и интервью с владельцем и сотрудниками магазина.

То же самое, только для тех, кто любит и привык читать. Многим легче воспринимать текстовую информацию, чем мелькающие картинки. Да и видео не всегда удобно смотреть: на работе опасно, дома бывают неподходящие условия. Статью же уместно прочитать практически в любой ситуации.

Как блог поможет привлечь лидов? Очень просто: если вы покажете себя компетентным специалистом, будете публиковать действительно интересную и полезную информацию – людям станет интересно, что же это за ребята такие, которые так здорово разбираются в моде/спорте/электронике и смартфонах? Давайте посмотрим, что они продают! Удовлетворить любопытство поможет скромная ссылка в конце или середине текста. Заметьте, статьи должны быть не прямой рекламой, основная их цель – актуальная информация.

Инструменты, которые убивают двух зайцев: помогают оперативно общаться с клиентом и собирают контактную информацию. Чтобы человек согласился добровольно оставить свои имя и фамилию, телефон или почту, нужно его как следует заинтересовать. Как – правильно, вы знаете сами: предложить бесплатную услугу, небольшой подарок, скидку, другую плюшку. Задачу вам облегчает то, что человек сам пришел на сайт, а значит – уже не холодный клиент, а тепленький. Даешь полную жару!

Мы серьезно! Вот здесь уже рассказывали про развитие магазина с помощью личного бренда. Этот способ помогает поднять продажи не хуже контекстной рекламы – если, конечно, личность владельца действительно интересна массам. Если вы пока не можете похвалиться известностью – работайте в этом направлении. Прокачивайте бренд, выступайте в качестве эксперта, давайте интервью профильным изданиям, высказывайтесь по каждому значимому инфоповоду, проводите акции кросс-маркетинга – в этом случае партнеры расскажут о вас и вашем интернет-магазине. И, конечно, выступайте на конференциях, мастер-классах, бизнес-форумах – уверены, вам есть что рассказать! А потом, глядишь, и сами будете вести курсы и вебинары – и вот тогда лиды будут лететь к вам, как мотыльки на пламя свечи.

Из устаревших способов лидогенерации хотим выделить закупку ссылок, письма и сообщения холодным клиентам. Во-первых, базы, которые гуляют в интернете, часто уже устаревшие: многие номера или адреса неактивны. Во-вторых, это привлечет дополнительных посетителей, но вот заинтересованы в вашем товаре они вряд ли будут. Это холодные клиенты, с которыми потом еще работать и работать. Мы же говорим сейчас о тех, кого надо подтолкнуть совсем чуть-чуть к совершению целевого действия.

Мы уже писали, как рассчитать стоимость привлечения лида для интернет-магазина. Если кратко – учитывайте такие показатели, как стоимость рекламы, стоимость клика в контекстной рекламе и количество переходов на сайт, показатели конверсии (процент лидов, совершивших на сайте целевое действие), охват, или количество показов. Измерять их нужно по каждому источнику трафика и рекламному каналу, откуда идут лиды. Самая простая формула – это отношение чистых затрат на рекламу к количеству полученных лидов. Чем меньше получится число – тем эффективнее был маркетинг.

Помните, что интерес потребителя нужно подогревать. Почаще напоминайте о себе, пишите email-рассылки, сообщайте о новых поступлениях, публикуйте статьи в блоге, которые захочется читать и делиться ими с друзьями. Так вы будете поддерживать спрос на должном уровне, регулировать его по собственному усмотрению. Удачи в продвижении!

Что такое лиды и лидогенерация в интернет-маркетинге

Простыми словами лидогенерация – это привлечение так называемых лидов (потенциальных клиентов) и сбор у них контактной информации и анкетных данных.

Лиды получили своё название от английского to lead (вести). Однокоренное слово – лидер, но оно означает того, кто ведёт за собой других, а в данном случае речь идёт о людях, которых специалисты по продвижению пытаются привлечь и превратить в полноценных клиентов.

Сегодня, поскольку мы имеем дело с изобилием на рынке товаров и услуг, когда спрос превышает предложение, большинство людей не склонны сразу делать покупку или заказ. Именно поэтому и возникло понятие лидов – людей, которые уже заинтересовались, но ещё не купили то, что вы предлагаете, не превратились в клиентов.

И не факт, что превратятся и купят. Это произойдёт, только если приложить немалые усилия. Чтобы их минимизировать и при этом получить нужный результат, нужно знать, как работает лидогенерация.

Одним из главных здесь является понятие воронки продаж. Оно подразумевает, что из тех людей, кто потенциально заинтересовался тем или иным коммерческим предложением, формируется некая прослойка возможных клиентов, и требуется осуществлять их привлечение к товарам и услугам, используя специальные методы.

Опыт показывает, что сегодня сразу продать товар или услугу почти невозможно. Стоит двигаться ступенчато:

• Привлечь людей на свой сайт.
• Получить их анкетные данные, чтобы понять, относятся ли они к ЦА, и если да, то к какой именно группе.
• Получить контактные данные. Это одна из важнейших целей. Под понятием лид в интернет-маркетинге понимается и процесс сбора таких данных, и результат, то есть сами данные.

Далее происходит общение с потенциальным покупателем с помощью таких инструментов, как рассылка, оповещение об акциях – и так до тех пор, пока не будет совершено нужное целевое действие.

Стоит заметить, что обычно лидогенерация в социальных сетях предполагает несколько последовательных целевых действий:

• Посещение группы.
• Подписка.
• Заявка или звонок менеджеру.
• Покупка и оплата.

Если перескочить через какой-то пункт (например, сразу попробовать продать товар), то нужный эффект часто не наступает. Именно поэтому лидогенерация в маркетинге чаще всего представляется в виде воронки, где на каждом этапе отсеиваются недостаточно заинтересованные люди, их становится всё меньше (воронка сужается), и до конечного целевого действия доходит относительно немного (например, 50 человек из тысячи).

Здесь не помешает вспомнить понятие конверсии: преобразование посетителей в покупателей, которое тоже имеет процентное выражение.

Продвижение сайта по лидам чаще всего имеет две составляющих: привлечение трафика в воронку и умелое проведение его через эту воронку.

Что такое лидогенерация сайта и зачем она нужна? Под данным термином обычно понимается привлечение на конкретный ресурс посетителей с последующей их отправкой в воронку продаж.

Каждый бизнес решает вопрос методов по-своему, нередко применяются многие каналы рекламы. Но чаще всего они следующие:

• Посадочная страница (лендинг) привлекает людей каким-то одним конкретным предложением. Далее происходит лидогенерация заявок: всем тем, кто заинтересовался, предлагается совершить первое целевое действие, например сделать звонок менеджеру или подписаться на рассылку.
• Социальные сети. Всё то же самое: пользователь вступает в группу или подписывается на паблик, после чего с ним можно общаться.

Лидогенерация звонков обычно более мощная: в процессе разговора у менеджера появляется возможность дополнительно мотивировать собеседника к покупке, отработать его возражения. Однако не все потенциальные покупатели могут захотеть звонить, поэтому стоит предлагать несколько целевых действий на выбор.

Всё это были естественные каналы лидогенерации, но существуют и искусственные. Например, есть такие способы лидогенерации, как покупка готовых баз контактных данных у партнёров или на биржах, где они покупаются и продаются. Обычно целью таких покупок является массовая лидогенерация, то есть рассылка по базе с целью увидеть, какое количество людей заинтересуется и совершит целевое действие.

Однако знание, что такое лиды в маркетинге, подсказывает, что такие методы работают значительно хуже, чем естественная лидогенерация для интернет-магазинов, потому что люди из купленной базы часто не релевантны сути предложения, а кроме того, они могут воспринимать предложения компаний, на которые они не подписывались, как спам.

Если была выбрана лидогенерация клиентов с использованием услуг профессионалов, то чаще всего у заказчика есть возможность выбрать, как именно оплачивать подобные услуги.

• Лидогенерация за результат (CPA) означает оплату за целевое действие, например подписку или покупку.
• Продвижение с оплатой за лиды (CPL) означает, что плата вносится за контактные данные, оставленные потенциальным покупателей.
• Наконец, продвижение с оплатой за клик (CPC) предполагает, что заказчик платит за каждого посетителя, перешедшего на сайт, независимо от того, какие действия он выполнил далее.

Очевидно, что CPA более выгодно, хотя часто стоит намного дороже. Но обращение за профессиональными услугами во многих ситуациях помогает в итоге уменьшить расходы на каждого реального клиента, а самое главное – увеличивает объём покупок и прибыли.

Если вы не очень хорошо разбираетесь в том, что такое лид в маркетинге и продажах и как его использовать, то консультация специалистов и их помощь помогут получить много новых клиентов без больших затрат времени и средств.

Чтобы привлекать лиды, нужно правильно выбирать время для контакта с посетителями сайта, предлагать что-то нужное и использовать возможности персонализации.

Персонализация повышает конверсию и приводит к вам уже заинтересованных клиентов. Чтобы персонализировать общение с клиентами, удобно использовать триггерные автосообщения.

Расскажу, как это сделать и рассмотрю основные понятия по теме.

Лиды — не все посетители сайта, а только заинтересованные в целевом действии пользователи, которые оставили контакты: номер телефона или email. Лидогенерация — сбор контактов заинтересованных посетителей.

Посетители сайта в разной степени заинтересованы в товарах или услугах. Одни заходят только посмотреть фото мебели перед ремонтом, другие — выбирают конкретный журнальный столик в гостиную. Это разные виды лидов, и работать с ними нужно по-разному.

• Холодные лиды — пользователи, еще не готовые к покупке. Они сравнивают предложения на разных сайтах и обдумывают решение. Им нужно рассказать о товаре больше и мягко подвести к решению покупать у вас.
• Горячие лиды — посетители, готовые к покупке. Им нужно помочь, например, рассказать об условиях оплаты и доставки.

Триггерные автосообщения приходят пользователю после определенных действий на сайте. Например, если он зашел на страницу регистрации, провел на сайте какое-то время или закрывает страницу. Автосообщения можно показывать посетителям в следующем виде:

• всплывающими окнами,
• Web Push уведомлениями.
• сообщениями в чат,
• email-рассылками.

Вид автосообщений выбирают с учетом поставленной задачи. Например, поп-апы больше подходят для сбора контактов, email-рассылки — для подогрева лидов, когда база email-адресов уже собрана.

Разные виды можно использовать в комплексе: например, собирать контакты с помощью поп-апов и делать рассылку, чтобы провести пользователей от первого визита на сайт до покупки.

Путь от посетителя к покупателю

Автосообщения универсальны: можно настроить сценарии для разных видов бизнеса — SaaS-сервисов, интернет-магазинов или лендингов. Рассмотреть все варианты сценариев в одной статье невозможно, поэтому покажем варианты использования авторассылки на примере сценариев в SaaS и eCommerce.

Если клиент не оставил контакты и ушел с сайта, скорее всего, вы его потеряли. Посетителю, который оставил почту, можно предлагать товары, присылать полезный контент, обучать и подводить к покупке другими способами. Чтобы работать с потенциальными клиентами, нужно сначала собрать их контакты. Проще всего это сделать с помощью всплывающих окон.

Для интернет-магазинов. Большинство пользователей при виде поп-апов сразу хотят их закрыть. Чтобы всплывающие окна не вызывали раздражения, в них нужно предлагать что-то ценное — полезный контент или скидку.

Поп-ап со скидкой на сайте 24shariki.ru с конверсией 5,61%. 116 пользователей, которые оставили email, получили письмо с промокодом, 18% применили купон, 9 завершили заказ.

Второй способ повысить эффективность всплывающих окон — правильно настроить их время показа. Желательно выводить их не сразу, а через несколько минут после входа на сайт или при перемещении курсора за пределы экрана, когда пользователь хочет уйти.

Если показать пользователю всплывающие окна сразу после входа на сайт, скорее всего, он уйдет. Если увидит поп-ап после просмотра каталога и добавления нескольких товаров в избранное, будет более склонным к взаимодействию.

Для SaaS-сервисов. Если SaaS-сервис не может предложить скидку, пользователя можно заинтересовать полезным контентом. Делитесь лайфхаками, кейсами, книгами.

Пример поп-апа с бесплатными кейсами

Пользователи, которые оставили контакты, более лояльны, но еще не уверены в необходимости сделать заказ. К покупке их нужно подвести: развеять сомнения, предложить выгодные условия, проконсультировать. Для этого используйте следующие инструменты:

Онлайн-чат. Полезный инструмент для тех случаев, когда нужно поговорить с пользователем, например, помочь подобрать товар или подробнее рассказать о ценах. Онлайн-чат помогает выстроить доверительные отношения с клиентом, но продавать через него тоже можно — рассказывать о размерах одежды, условиях оплаты и доставки. Некоторые пользователи не готовы писать первыми. Чтобы мотивировать их, отправьте триггерное сообщение в чат или покажите поп-ап.

В магазине Vlastah.ru предлагали консультацию с оператором пользователям, которые посмотрели какую-либо категорию товаров больше трех раз. 3% пользователей написали в чат после показа поп-апа, из них 30% заказали товар.

Онлайн-чат подходит бизнесу с длинным циклом сделки или принятия решения, например, для сложных или дорогих продуктов. Например, сервису IT Бизнес Брокер удалось закрыть сделку на 13 миллионов рублей через онлайн-чат.

Push-уведомления. Чтобы получать уведомления, пользователю не нужно оставлять почту, достаточно подписаться. Пуши приходят на рабочий стол, их можно показывать, даже если человек не заходит на ваш сайт или в почтовый ящик. Уведомления помогают интернет-магазинам решать следующие задачи:

• рассказывать о скидках и акциях;
• напоминать о брошенной корзине;
• показывать дополнительные товары после покупки.

Пуш-уведомление с бонусом

В SaaS-сервисах пуши используют, чтобы напоминать о чем-то, присылать интересный контент и за счет этого подогревать лиды.

Поп-ап на сайте, который помогает получать вещи из Dota2

Push-уведомления для пользователей, которые подписались. Конверсия в подписку на сайте 4,65%. 71% пользователей прочитали уведомления, из них 24% перешли по ссылке.

Email-рассылка. Универсальный инструмент, с помощью которого можно использовать разные сценарии подогрева пользователей: В рассылке напоминают о себе интересным контентом, обучают, возвращают к покупке.

В интернет-магазинах рассылки используют, чтобы:

• увеличивать средний чек — отправлять пользователям персонализированные подборки товаров;
• проводить допродажи — присылать подборки товаров, которые обычно заказывают с уже купленными;
• напоминать о просмотренных товарах и брошенной корзине;
• присылать интересный контент и повышать лояльность.

Рассылки используют вместе с поп-апами. Через всплывающие окна собирают контакты и рассылают прогревающие письма.

В магазине Barcelona Design показывали такой поп-ап пользователям, которые просматривали товары, но не добавляли их в корзину

Когда клиенты оставляли email, им присылали письмо с просмотренными товарами и прокомодом. По ссылке из письма на сайт вернулись 13% клиентов.

SaaS-сервисам стоит использовать рассылку, чтобы решать следующие задачи:

• активировать в первую оплату или продление подписки;
• выполнять онбординг;
• информировать пользователей об обновлениях;
• повышать лояльность за счет рассылок с кейсами, экспертным и другим полезным контентом.

SaaS-сервису Yagla удалось повысить продажи на 29,6%, автоматизировать маркетинг и отказаться от услуг менеджерам по продажам. Carrot quest настроили для сервиса несколько сценариев автоматизации первых и повторных продаж. Например, подписчики могли не почувствовать ценность сервиса после первого месяца использования и не продлить подписку. Чтобы подготовить клиентов к продлению, в Yagla рассылали им прогревающую серию писем. Первое сообщение приходило за месяц до окончания подписки. В нем и следующих письмах подписчикам рассказывали о новых возможностях сервиса, показывали свежие кейсы клиентов, отрабатывали возражения.

Одно из сообщений рассылки Yagla. Клиенту рассказывают, что делать при низкой окупаемости рекламной кампании, и приводят в пример кейс другого пользователя. Письмо открыли 30% подписчиков, по ссылке перешли 8,5%.

Автосообщения помогают уведомить клиентов о выгодных предложениях, повысить лояльность и средний чек. Чтобы эффективно решать задачи бизнеса, используйте подходящие виды автосообщений и правильно настраивайте сценарии.

Лидогенерация (англ. lead generation) — элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Это относительно новое понятие в интернет-маркетинге, пришедшее к нам из-за океана. Лидогенерация простыми словами — это инструмент для привлечения потенциальных клиентов и извлечения у них контактной информации. Позаимствованный у западных специалистов термин лид, в маркетинге как раз и означает «потенциальный клиент».

«Лид» в переводе с англ. — «вести», «направлять». Нужно понимать, что между словом «клиент» и «лид» есть две существенные разницы. Учтите, теоретически лид может стать потребителем, но для этого необходимо его заинтересовать.

Современный рынок буквально трещит по швам от изобильного количества товаров. Для многих предпринимателей 21 век — это катастрофа, предложение превышает спрос.

Те времена, когда человек мгновенно превращался в потребителя, канули в лету. Сегодня, чтобы продавать, нужно привлечь внимание. С трансформацией рынка и возникло понятие лидов — людей, которые уже заинтересовались вашим предложением, но еще его не купили.

Чтобы лид перешел в статус клиента, придется приложить немалые усилия, которые значительно можно сократить, зная, как работает лидогенерация. Особую роль в этом бизнес-процессе играет воронка продаж — путь, который проделал среднестатистический потребитель с момента привлечения его внимания к предложению до совершения покупки. В этот период формируется некая прослойка возможных клиентов, которых необходимо заинтересовать предложением, используя специальные методы.

Как показывает практика, сегодня сразу же покупают товар или услугу, единицы. Чтобы «заманить рыбку в сети», нужно быть тактичным и двигаться к цели поэтапно:

• Привлечь аудиторию на сайт.
• Выудить их анкетные данные, которые помогут определить, относятся они к целевой аудитории, если да, к какой группе.
• Получить контактные данные. Это одна из основополагающих задач.

После того, как все три ступени успешно преодолены, начинается общение с потенциальным клиентом. Для этих целей используется рассылка (горячие предложения, скидки т. п.). Старайтесь быть не напористым, отправляйте письма не чаще чем один раз в неделю (можно реже) до тех пор, пока не будет совершено целевое действие.

Лидогенерацию нельзя пустить по течению, ей нужно соответствующее окружение, т. е. стоящий контент на веб-проекте, вирусные рассылки, заманчивые предложения, фирменный стиль и др. рычаги воздействия на аудиторию.

Важный аспект — умение рассчитывать свои затраты и стоимость рекламных кампаний, способность правильно анализировать и двигаться постоянно вперед. Старайтесь быть на шаг впереди: устаревшая информация станет для вас камнем преткновения.

Многие предприниматели заблуждаются, думая, что если их бизнес — это небольшая торговая лавка или частный стоматологический кабинет за углом, то им лидогенерация не нужна. На самом деле, лидогенерация, по большей части, универсальна.

Чтобы разобраться в этом вопросе, давайте разделим виды предпринимательской деятельности по предрасположенности к использованию такого инструмента, как лидогенерация.

Лидогенерация лучше всего себя зарекомендовала в интернет-продажах. Примечательно, что не так важно, что вы продаете — потенциального потребителя гораздо проще разглядеть в режиме «онлайн». К тому же люди намного охотнее оставляют контактные данные в интернете.

Если вы предлагаете услуги или товары предварительного выбора на высококонкурентном рынке, то лидогенерация вам в помощь. К этой категории бизнеса относятся: продажа автомобилей, услуги страхования, бронирование отелей, образовательные, банковские, консалтинговые услуги и т. д.

Стоит задуматься, нужна ли вам лидогенерация, в случае, когда вы получаете выручку от импульсивной покупки. Как правило, реализуются недорогие товары, и клиент не видит смысла оставлять свои контактные данные. К тому же, потраченное время на сбор и анализ данных не всегда оправдано.

Также нежелательно пользоваться этим инструментом, если ваша компания производит, например, ядерный ракетный двигатель. Такое предложение относится к специфическим, так как это сложный продукт, с которым знакомы единицы.

Каждый бизнес для привлечения лидов использует различные каналы. Однако сегодня в большинстве случаев для этих целей обращаются к интернету. Самые популярные источники трафика (каналы привлечения клиентов из сети):

При правильном подходе, источники направят клиента к более эффективным рычагам воздействия, к которым относятся:

• Посадочные страницы (лендинги). Это специально сверстанные страницы, привлекающие внимание одним конкретным предложением. Например, вы торгуете пуховиками, а в зимний период запускаете акцию «пуховики за полцены». Вы можете создать помимо основного интернет-проекта, сайт одностраничник, где подробно будут раскрыты преимущества вашего предложения. Основная задача лендинга – побудить посетителя оставить заявку или как минимум свои данные — электронную почту, номер телефона, авторизоваться через профиль в социальных сетях. Так обычный посетитель трансформируется в лида.
• Настройки основного веб-проекта. Вы наверняка встречали сайты со всплывающим окном внизу страницы с онлайн-консультантом JivoSite или QuickChat, появляющимися предложениями заказать обратную связь, просьбами авторизации через Facebook, ВК, Google+ и т. д. — все это приемы лидогенерации для расширения клиентской базы контактов.

Если говорить об оффлайновых методах, то к ним относятся:

• раздача листовок;
• отправка бумажных писем;
• баннеры;
• теле- и радио реклама.

Особенно эффективной является лидогенерация звонков. В процессе диалога менеджер использует отточенные до совершенства уловки, мотивирует собеседника к покупке, отрабатывает его возражения, еще раз указывает на преимущества. Впрочем, далеко не каждый потенциальный покупатель осмелится звонить, поэтому стоит предлагать как минимум два целевых действий на выбор.

Независимо от того, к какому способу привлечения лидов вы прибегните, схема для всех одинакова. Она построена на следующих элементах:

• Оффер — структурированное коммерческое предложение, в котором прописаны все выгоды, получаемые потребителем от услуг и товаров или сотрудничества. Предложение должно быть сформировано таким образом, чтобы потребитель согласился оставить вам свои контактные данные.
• Призыв к действию — то, что должно подвигнуть потенциального клиента посетить страницу с предложением. Это может быть кнопка, ссылка, изображение и т. п. Этот элемент сайта нужно сделать настолько «вкусным», чтобы человек не смог не кликнуть по нему.
• Целевая страница — веб-страница, описывающая все выгоды, которые несет в себе оффер. На ней должна содержаться подробная информация, способная убедить потенциального клиента в необходимости получения оффера.
• Лид-форма — анкета, после заполнения которой потенциальный клиент получит оффер. Форма должна быть максимально простой и при этом содержать все необходимые поля, которые позволят собрать контактные данные. Не стоит делать форму слишком большой. В противном случае лид может соскользнуть с крючка.

Основное преимущество онлайн лидогенерации — возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Заказчик вправе сам выбрать, как оплачивать услуги лидогенерации. Предусмотрено несколько способов расчета.

• Лидогенерация за результат (CPA) означает оплату за целевое действие, например подписку, голосование, покупку и т. д.
• Продвижение с оплатой за лиды (CPL) предполагает, что плата взимается за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. Если человек совершил покупку, но не оставил контактных данных, лид не оплачивается.
• Оплата за клик (CPC) подразумевает, что заказчик платит за каждого посетителя, который перешел на сайт, кликнув на рекламное объявление, независимо от его последующих действий.

Для успешного развития бизнеса необходимо использовать все известные на сегодня инструменты маркетинга. Лидогенерация далеко несовершенна. Ее стоит рассматривать, как один из способов привлечения клиентов, который в связке с воронкой продаж, сегментацией целевой аудитории и т. п. поможет увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Оцените статью: