Выполнение плана продаж

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про план продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Как составить план продаж;
• Как обеспечить выполнение плана продаж;
• Какие существуют причины невыполнения плана продаж.

Товар лежит на полках, менеджеры консультируют клиентов, а кассир оформляет покупки. Продукт продается, но в достаточном ли количестве? Или можно больше? И как заставить менеджеров продавать больше?

Первое, что приходит в голову – пересчитать доходы и издержки, оценить долю прибыли в обороте. Но этот способ не даст вам представлений об изменениях в объеме продаж, не окажет мотивирующего воздействия на персонал, не выявит проблемные зоны в деятельности вашей компании.

Инструмент, выполняющий все названные функции – план продаж.

Планирование – процесс постановки целей и задач, распределения ресурсов по направлениям деятельности.

Давайте подведем итог всему вышесказанному и обозначим цели планирования объема продаж:

• Координирует и направляет ресурсы в нужных направлениях;
• Позволяет оценить эффективность работы менеджеров по продажам;
• Является опорной точкой для контроля деятельности компании.

В плане продаж указывается объем товара, который должен быть продан за определенный период. При этом различают общий план продаж (рассчитанный на весь коллектив) и индивидуальный план продаж (рассчитанный на каждого продавца индивидуально).

При составлении плана реализации продукции, необходимо придерживаться следующих принципов:

Давайте теперь поговорим о самом процессе составления плана продаж. Он состоит из 8 этапов.

Лучше всего проводить анализ продаж в Excel. Составляйте таблицы с показателями. Программа позволяет визуализировать данные в виде графиков и диаграмм, что очень удобно для оценки изменений в показателях.

1. Прогноз продаж. Прогнозирование и планирование – это два абсолютно разных понятия. Прогнозирование дает нам примерное представление о возможных сценариях развития ситуации. Оно не содержит руководства для достижения предполагаемых результатов.

Существует два подхода к прогнозированию продаж: субъективный и объективный. В первом случае мы строим свои предположения на основе мнения экспертов. В качестве экспертов могут выступать ваши сотрудники, исследователи рынка, маркетинговые агентства.

Объективный прогноз может формироваться как на основе анализа исторических данных (например, анализа объема продаж за предыдущий период), так и на основе результатов рыночного тестирования продукта.

Специалисты рекомендуют составить два прогноза: пессимистичный и оптимистичный. Оптимистичный прогноз позволит вам понять, какой наилучший результат вы сможете получить. На основе пессимистичного прогноза разрабатывается план.

1. Корректировка прогноза продаж. Сравните ваш прогноз и цели отдела продаж. Сделайте корректировку, если они сильно отличаются друг от друга. Корректировка прогноза продаж, как правило, проводится посредством изменения маркетинговой программы предприятия.
2. Планирование продаж. Поэтапно расписываем, как мы должны достичь поставленных целей, расставляем задачи по степени приоритета. Определяем бюджет, сроки и ответственных для каждой задачи.
3. Реализация плана продаж.
4. Контроль и корректировка. Проводите контроль плана с фактическими результатами и корректируйте деятельность отдела продаж, в случае больших отклонений не в вашу пользу.

Хотелось бы отметить, что любое отклонение фактических показателей от плановых является признаком проблемы. Если отклонение в вашу пользу, и вы получили больший объем продаж, чем планировали, то у вас проблема управленческого характера.

Теперь взглянем на процесс планирования с точки зрения исполнителей – менеджеров по продажам. Как выполнить план продаж?

Существует несколько правил, которые позволят вам это сделать:

Вы придерживались принципов составления плана, прошли все этапы, но по результатам отчетного периода план выполнен не был.

Причины могут быть следующими:

• Ошибка в планировании. Вы не учли всех факторов, поставили недостижимые цели или не конкретизировали задачи. Это одна из наиболее популярных причин невыполнения плана продаж.
• Низкая компетентность продавцов. Ваши менеджеры не умеют продавать, плохо знакомы с товаром или ассортиментом или просто лентяи. Чтобы выявить эту проблему, проведите тестирование, понаблюдайте за персоналом. Проведите курсы по повышению квалификации персонала.
• Проблема с мотивацией торгового персонала. Кто будет работать бесплатно? Правильно, никто. Выдавайте премии лучшим продавцам, проводите конкурсы, ведите рейтинги. Таким образом, не только вы, но и ваши сотрудники будут заинтересованы в достижении максимального уровня объема продаж.

Следуя нашим советам, вы сможете обеспечить выполнение плана продаж без особых усилий.

План отдела продаж

Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать спокойно.

Для чего устанавливаются завышенные планы? На этот вопрос очень хорошо отвечает книга Нешаблонное мышление. Но для установления высокого, при этом реально достижимого плана продаж, необходимо составить алгоритм работы менеджера и воронку продаж. Решая вопрос выполнения плана продаж, и менеджеру и руководителю нужно найти способ достижения этого плана. Для руководителя мы подготовили материалы:

1. О чем думал руководитель, когда ставил план?

В первую очередь необходимо понять, как руководство видит выполнение поставленного плана. Если тебе предоставили набор инструментов и подготовили алгоритм действий, прежде чем кричать: «Так не получится!», пройди несколько раз по алгоритму и только на практическом опыте убедившись, говори что «это не работает» и иди к руководителю за уточнением, что он имел в виду, почему у тебя не получается реализовать идеи, и какие мероприятия для выполнения плана в полной мере реализовать.

2. Если первый пункт не сработал, начинаем считать какие усилия нам необходимо предпринять для поиска клиента.

Думаю, тебе есть смысл ознакомиться с понятием воронки продаж и определить мероприятия, которые необходимо приложить, чтобы выполнить план продаж. Кажется понятным, что для выполнения плана продаж нужны определенные усилия. Но если ты не понимаешь, какие конкретно усилия тебе понадобятся, ты все равно сделаешь их меньше, чем надо. Такова природа человека.

Если ты занимаешься холодными звонками, то посчитав воронку продаж, поймешь, что совершая меньше 20 или 40 новых звонков в день, ты никогда не выполнишь план продаж. Возможно это кажется банальным, но только определенное количество первых контактов с клиентами может принести тебе заветные проценты по сделкам. Независимо от того, насколько ты близок к выполнению плана, НИКОГДА не останавливайся в поиске новых клиентов.

3. Определить, где самые вкусные клиенты.

Да, нам с тобой придется окунуться в тонкости маркетинга и найти нашего клиента. На самом деле поиск клиента один из самых важных аспектов работы менеджера. Как это сделать? Посмотри на клиентов своей компании, отсортируй их по объемам закупок. Найди общие черты и сделай акцент на категории клиентов, приносящей самые большие доходы. Имей в виду, что до тебя эту работу, скорее всего, кто-то проделал. Не стесняйся, пробуй. Ударься несколько раз лбом об стену, но придумай как ее обойти. Возможно то, что сработало с этим клиентом, станет твоей фирменной фишкой выполнения плана продаж.

Те клиенты, к которым труднее всего войти, становятся самыми интересными клиентами. Все очень просто. Большинство менеджеров сдается на первом этапе, а ты предпринял попытки расположить к себе клиента, сделал невозможное и находишься там, где не удалось другим наследить, у тебя в руках гораздо больше козырей. Воспринимай отказ как радость, как начало диалога. Это значит на этом отказе обломались многие, а ты не остановишься и пойдешь дальше, пускай приложив большие усилия, получишь самого преданного клиента, к сердцу которого не получат возможности достучаться многие. Как выполнить план продаж? Импровизируй!

4. Подними «потерянных» клиентов.

Регулярно делай звонки клиентам, которые отказались от работы с тобой или с твоей компанией. Во-первых, это позволяет тебе быть в форме. А, во-вторых, простой анализ показывает, что у не менее чем 10% клиентов изменилась ситуация, настроение, мотивация, ЛПРы, и это дает тебе новые возможности для развития старых клиентов.

5. Увеличивай средний чек.

У тебя есть постоянные клиенты? Здорово. Подумай о том, как продавать им больше. Ты думаешь, что клиенты и так знают ассортимент компании и понимают что им действительно нужно? Ошибаешься. Наши исследования показали, что минимум 30% клиентов не знают всех возможностей компании, а еще 30% знают, но не покупают или покупают в других местах «по привычке». Значит около 60% клиентов могут покупать у тебя больше. Чтобы понять, как им предложить что-то новенькое, изучи клиентов, стань на их место и увеличивай среднюю продажу с каждого клиента.

6. Дифференцируй клиентов.

Ты наверняка слышал о правиле Паретто: 20% клиентов приносят 80% доходов. Удели 80% своего времени и сил на этих 20% клиентов. Не слушай тех, кто говорит: «Мы боремся за всех клиентов», на первом этапе может быть, но когда ты соблюдаешь правило №2, у тебя есть постоянный приток новых клиентов и тебе обязательно нужно определить приоритеты. Для этого в самом начале общения с клиентом, задай вопросы, которые помогут тебе понять, сколько времени нужно уделить этому клиенту, какие у него объемы закупок сейчас, какой у него потенциал развития, какая политика компании.

7. Никогда не сдавайся.

Даже если клиент говорит твердое «НЕТ», не реагируй на это. Часто это только начало диалога. Продолжай разговор как будто он сказал «О, это интересно, давайте подумаем, что я из этого получу».

Мы прошли некоторые мероприятия для выполнения плана продаж, но это только вершина айсберга. Читай наш сайт, проходи у нас тренинги по продажам, становись лучше и тогда вопрос о выполнении плана не будет проблемой

В любой теме недостаточно просто перейти от теории к практике. Сергей Семенов, автор книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий», сформулировал пошаговую инструкцию, которая обобщает и упрощает его почти двадцатилетний опыт работы в продажах. Используя ее, вы сможете получить целевые показатели в вашем отделе продаж и избежать распространенных ошибок. Конечно, в каждой компании есть своя специфика. Но этот алгоритм действий позволяет прийти к результату большинству клиентов.

Шаг 1. Определите текущий уровень продаж и постройте минимальный прогноз на ближайшие периоды

Определите ваш текущий уровень, чтобы понять, есть ли рост продаж. Учитывайте сезонность, иначе сотрудники будут считать планы не реальными. Также необходимо учитывать динамику рынка. Рост продаж на 20% — хорошо ли это? Если конкуренты выросли за тот же период на 100%, то не очень. И наоборот. Продажи упали на 40%. Хорошо ли это? Если продажи конкурентов упали на 80%, то неплохо.

Что делать
• Определить кривую сезонности продаж, которая показывает, как меняется спрос из месяца в месяц в процентах по отношению к среднему по году месяцу (общую и по отдельным категориям).
• Определить индикаторы роста/падения рынка.
• Построить прогноз на ближайшие месяцы «как есть».

Типичные ошибки
• Не учитывать сезонность по отдельным товарным категориям и по отдельным направлениям деятельности.
• Неточный или неадекватный подсчет, игнорирование сезонности или динамики рынка.
• Нереальные и невыполнимые планы из-за неадекватного прогноза продаж.

Шаг 2. Четко сформулируйте целевые показатели продаж и прибыли

Без определения целевых показателей невозможно выстроить эффективную стратегию. Для повышения продаж на 20% нужны другие действия, нежели для удвоения результата. Есть вероятность, что, получив желаемый рост продаж, компания может все равно остаться в убыточной зоне.

Что делать
• Рассчитать инвестиционный бюджет открытия бизнеса (в его рамках владелец за требуемый период возвращает вложения и потом зарабатывает на бизнесе) и бюджет ежемесячных доходов и расходов, определить точки безубыточности.
• Определить требования владельца по желаемой прибыли.
• Определить желаемый уровень заработной платы сотрудников.
• Определить целевые показатели продаж и прибыли.
• Обсудить и принять план.

Типичные ошибки
• Вступать в конфликт с собственником, лишая его возможности приближаться к желаемой прибыли.
• Принимать решение о невыполнимости, не сделав все возможное.
• Не считать точки безубыточности, работать по принципу «что-то делаем, что-то получаем».
• Не учитывать ставку дисконта по инвестициям в бизнес, определяемую владельцем. Не учитывать инфляцию, которая влияет на расходы компании.

Шаг 3. Оцените ситуацию на рынке и текущий подход сотрудников к работе с клиентами

Часто владельцы бизнеса сильно удивляются, увидев реальную картину происходящего на рынке вообще и в компании в частности. Непонимание реалий не позволит выстроить дальнейшую работу для выхода на целевые показатели.

Что делать
• Тестовый заказ, в рамках которого моделируется покупка обычным клиентом, который обращается к вам и конкурентам и делает свой выбор на реальном рынке.
• Нанять тайного покупателя или изучить записи разговоров для анализа работы каждого сотрудника.
• Проверить сотрудников профессиональными тестами на знание продукта и техник продаж.

Типичные ошибки
• Не видеть адекватную ситуацию.
• Плохо знать предложение конкурентов
• Строить свою стратегию, не понимая реального уровня конкурентов. Иногда, чтобы продавать, нужно просто брать трубку, но, если конкуренты работают на высоком уровне или имеют очень проработанное предложение, приходится прикладывать большие усилия.

Без метрик компания и отдел попадают в ситуацию «что-то делаем, что-то получаем». Обязательно нужно фиксировать опережающие (действия, количество звонков) и результирующие показатели (объем продаж, валовая прибыль, процент выполнения плана, средний размер заказа, конверсия).

Что делать
• Внедрить систему управления продажами: вы сможете наблюдать, приближается ли сотрудник к выполнению плана или отдаляется, а также прогнозировать объем продаж, зная количество клиентов в работе и их запросы.
• Внедрить CRM.
• Внедрить метрики, позволяющие замерять активность и эффективность работы.

Типичные ошибки
• Считать не те метрики, например общую конверсию вместо конверсии по отдельным категориям клиентов (постоянные, новые холодные, новые теплые).
• Неверное разбиение воронки продаж, из-за этого сотрудники не понимают конкретных точек воздействия на клиента.
• Отсутствие достаточной компетентности, чтобы сделать эффективные чек-листы.
• Отсутствие метрик.
• Отсутствие прогноза продаж.

Шаг 5. Обучите сотрудников и составьте конкретные планы по достижению результата

Работают ли ваши сотрудники самым эффективным образом? Если нет – получая доступ к клиентам, они явно не получают того результата, который мог бы быть.

Что делать
• Создать конкретные модели работы для разных категорий клиентов и разных задач. Например, холодный звонок, звонок постоянному клиенту с целью предложить работать по новым товарным категориям, обнуление отношений с клиентом, который давно общается с нами, но не делает заказа, и т.д.
• Начать применять специальные тесты на знание модели продаж, чек-листы, бланки для анализа звонков и бланки для тайного покупателя.

Типичные ошибки
• Неверная детализация планов.
• Отсутствие системы. Если не дать сотрудникам работающей системы, позволяющей видеть результаты, у них может сформироваться ощущение, что они совершают лишние действия, не получая отдачи.

Снимите негатив в настроении сотрудников и внедрите ответственность за результаты.

Что делать
• Продиагностировать сотрудников, понять наиболее сильные стимулы, разработать стимулирование, использующее материальные/нематериальные стимулы.
• Внедрить систему мотивации, предложив сотрудникам разные варианты.

Типичные ошибки
• Навязанная мотивация, не принятая сотрудниками.
• При мотивировании сотрудников судить по себе, не адаптировать мотивацию под конкретных сотрудников.
• Не учитывать выученную беспомощность и снятие с себя ответственности. Если у сотрудников накопился негатив и они перекладывают ответственность на внешние факторы, то это означает либо недостаточный контакт руководителя и сотрудников, либо частичное внутреннее непринятие руководителем аргументов сотрудников.

Если не работать с конкретными техниками на практике, ничего не выйдет.

Что делать
• Применять нововведения ко всем без исключения: клиентам и сотрудникам.
• Перестроить принципы управления.

Типичные ошибки
• Не дойти до фактического применения принципов и техник.
• Терпеть, когда сотрудники не достигают результата. Будучи руководителем, снимать с себя ответственность за результат.

Шаг 8. Разделите коллектив по принципу «приближаются к результату» и «не приближаются»

Что делать
• Разделить сотрудников на тех, кто выполнил и не выполнил запланированные действия.
• Разделить сотрудников на тех, кто приближается и не приближается к результату нужными темпами.

Типичные ошибки
• Жалеть одних, не жалея других. Жалея сотрудников отдела продаж, руководитель не жалеет себя, компанию и всех сотрудников, которые зависят от работы отдела продаж, – производство, склад, административно-управленческий персонал.
• Страх не найти новых сотрудников, отсутствие компетенций по быстрому поиску квалифицированных сотрудников.
• Страх принимать решения по замене сотрудников.
• Страх снизить результаты от увольнения или замены сотрудников без понимания, что такие риски можно и нужно убирать.

Что делать
• Принять решение по тем сотрудникам, которые не двигаются вперед: поручить работу другим, набрать дополнительные кадры, сократить (уволить), отдать задачи на аутсорс или решить задачу альтернативным способом (например, контекстная реклама и онлайн-продвижение вместо холодных звонков).
• Договориться с сотрудниками об условиях работы в зависимости от результатов. Например, тем, кто выполняет целевые действия и получает результат, зарплата, посчитанная по старой схеме, умножается на 1,2; тем, кто не выполняет, умножается на 0,8, тем, кто близок к выполнению, на 1.

Типичные ошибки
• Оставить одинаковые условия для тех, кто выполняет и не выполняет целевые действия.
• Не принимать никаких решений по тем, кто не движется к целевым показателям.

Если вы добились отличных результатов и перестали контролировать отдел продаж, то, как показывает опыт, сотрудники начнут оптимизировать и упрощать технологию, проваливая результаты. Конкуренты также могут скопировать многие моменты в вашей работе, перестроиться. Рынок меняется, меняются и клиенты, поэтому необходимо постоянно улучшать и перестраивать технологию продаж.

Что делать
• Проводить регулярную проверку «тайным покупателем», периодически анализировать звонки, аудио- и видеозаписи встреч.
• Ежемесячно дорабатывать технологию.
• Периодически анализировать конкурентов.

Типичные ошибки
• Верить, что сотрудники будут сами поддерживать текущий уровень работы.
• Остановиться, перестать контролировать, уйти с головой в другие вопросы, пустив на самотек работу отдела продаж.

Как видите, в ядре всего вышеописанного плана действий находится конкретная система продаж и управления продажами, работающая безотказно, как автомат Калашникова. Такая система дает возможность получать результат гарантированно, быстро, с очевидными результатами в ближайший месяц.

Планирование – это один из основных аспектов деятельности компании. Применяется оно и для нормирования деятельности менеджеров по продажам. Выполнив данный план, менеджер получит прибавку к зарплате, а компания – рост продаж и, соответственно, большую прибыль. Но не всегда менеджер по продажам может выполнить установленный план продаж. Рассмотрим, какие действия необходимо предпринять, чтобы обеспечить выполнение плана продаж.

Иногда руководство устанавливает заведомо завышенные требования, чтобы не выплачивать бонусы отделу продаж или из-за неправильного планирования. Далее расскажем, как выполнить план продаж в магазине.

Чтобы план продаж был выполнен, должен соблюдаться ряд требований:

1. Получив план продаж, менеджер должен его объективно оценить и рассмотреть предлагаемые руководством инструменты по его выполнению.
2. Определите объем необходимых усилий, используя для этого воронку продаж. Правильно определенный объем усилий позволит рационально распределить их на весь период.
3. Определите ниши с наиболее привлекательными и заинтересованными клиентами. Для этого необходимо найти общие черты у покупателей, приносящих наибольшую прибыль компании.
4. Работайте с «труднодоступными» клиентами. Если у вас получится убедить их, можно приобрести надежных постоянных партнеров, которых будет трудно переманить конкурентам.
5. Увеличивайте сумму среднего чека. Даже постоянным клиентам можно продавать больше. Для этого нужно информировать их о новинках в ассортименте компании, а также напоминать о давно существующих товарных позициях.
6. Рационально распределяйте свое время и силы между клиентами. Уделяйте наибольшее внимание тем, кто приносит компании наибольшую прибыль. Но это не значит, что нужно забыть о прочих клиентах. Иначе их можно потерять, а ведь в перспективе они могут перейти в статус ключевых.

Обеспечение выполнения плана продаж – это основная функциональная обязанность менеджера по продажам. Качественное выполнение данной задачи повышает благосостояние как компании, так и лично менеджера.

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

• У руководителей и продавцов разное понимание «правильных планов»;
• Планы систематически не выполняются либо систематически перевыполняются;
• Гарантированные продажи, не требующие усилий продавца, включены в планы.

• План «снизу» разложен по всем сечениям (квотам);
• Попадание в план лежит в интервале от 85-105% плана;
• Перевыполнение плана лежит в интервале 105-120%;
• Каждый продавец имеет индивидуальный план.

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

• конкретность и измеримость результата;
• ограничение срока для достижения цели;
• достижимость и реалистичность цели;
• «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

• мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
• мнения ключевых руководителей;
• метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

• рыночное тестирование;
• анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
• статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

• По регионам – сколько и где будет продано;
• По времени – сколько и когда продадим;
• По продукции – сколько и чего будет продано;
• По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
• По продавцам – сколько и кто продаст;
• По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе». Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

Коммерческие организации создаются с одной целью – получение максимальной прибыли. С этой целью внедряются инструменты планирования, оптимизации трудовых процессов. В задачу управленца входит не только эффективное оперирование кадровым составом, но и планирование продаж компании на ближайшее будущее.

Сегодня мы поговорим о том, что такое план продажи компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, правила разработки.

Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.

Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.

Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.

Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:

Задача уполномоченных лиц состоит не столько в предсказании будущего, сколько в оценке имеющихся ресурсов. На их основе создается предварительная модель дальнейшей работы организации.

Планирование объема продаж преследует несколько целей:

• разработка логистики распределения имеющихся ресурсов на приоритетные направления. Координация работы подчиненных в сфере оптимизации выполняемых действий;
• оценка способностей и эффективности работы ответственных за продажи лиц;
• контроль общей деятельности организационной структуры;
• создание эффективных методов управления, разработка стратегии дальнейшего развития. Тут вы узнаете, какие существуют стратегии управления конфликтами в организации.

Важно знать! В документе указывается объем товаров, которые необходимо реализовать за определенный временной промежуток.

Профессиональный управленец придерживается следующих принципов при составлении плана продаж компании:

Важно знать! Мало составить качественный документ, персонал компании должен иметь возможности для практической реализации задуманного.

Пример заполнения плана продаж.

Рассмотрение темы о планировании продаж требует взгляда со стороны не только руководителя, но и его подчиненных. Для них это стресс и одновременная мотивация повышения личной эффективности.

Озвучим несколько главных правил, которые позволят добиться положительного результата:

• проведите инвентаризацию доступного инструментария, потенциально пригодного для выполнения плана. Если менеджер видит, что его возможностей недостаточно для выполнения поставленных задач, нужно обратиться к вышестоящему руководству. Что собой представляет инвентаризация дебиторской и кредиторской задолженности вы узнаете в публикации по ссылке;
• используйте потенциал «воронки продаж». Она заключается в конвертации обычных посетителей торговой точки в покупателей;
• сегментируйте наиболее прибыльных клиентов и уделите их обслуживанию максимум внимания. Успех операции принесет повышение прибыли от продаж за текущий месяц;
• работайте над увеличением среднего чека – здесь помогут дополняющие товары, стоимость которых позволяет не задумываться о серьезности или важности предполагаемой покупки;
• информируйте потенциальных покупателей о компании, основных направлениях деятельности, товарном ассортименте;
• рассчитывайте процент выполнения – для этого разделите фактические показатели на плановые и умножьте величину на 100.

Причин довольно много, однако специалисты в области маркетинга рассматривают несколько наиболее популярных вариантов:

• наличие грубых ошибок на этапе планирования – сюда относятся: некорректная постановка задачи, ее недостижимость в актуальных условиях;
• низкая компетентность подчиненных – менеджеры не обладают достаточными знаниями и умениями для реализации имеющего товара. Здесь поможет проведение курсов повышения квалификации персонала или наблюдение за его работой, тестирование. Здесь вы узнаете, какие факторы и обстоятельства влияют на повышение производительности труда;
• недостаточная мотивация – введение рейтинговой системы, премирование и конкурсы разбудят скрытый потенциал работников, сделать их более инициативными. Заинтересованность менеджеров в достижении результата – главная задача управленца.

Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список:

1. Постановка цели – управленец обозначает задачи, выполнение которых приоритетно для персонала или конкретного менеджера. Перечень и достижимость цели должна соответствовать стратегии SMART, которая отражает актуальность, временной промежуток, достижимость и измеримость.
2. Анализ рыночных возможностей – ответственное лицо анализирует ситуацию макро и мезосреды, рынок и занимаемую компанией нишу. Учет большинства факторов риска значительно повысит «живучесть» и актуальность составленного плана.
3. Анализ показателей за прошлый месяц/квартал – операция поможет определить оптимальную сезонность реализуемого товара, выявить дополнительные факторы, влияющие на показатели продаж.
4. Прогноз – составление объективного и субъективного мнения о дальнейшем развитии событий. Второй опирается на экспертную оценку, первый оперирует историческими сводками.
5. Корректировка прогноза продаж – сравнение результатов прогнозирования и определенных ранее целей.
6. Планирование реализации товара – пошаговая инструкция по достижению требуемого результата, расстановка задач, согласно шкале важности и приоритетности.
7. Практическая реализация задуманного.
8. Контроль и корректировка – сопровождение плана на этапе его внедрения, сглаживание «острых углов», ошибок, допущенных на этапе разработки.

Характеристика показателей и анализ полученных результатов

Эксперты выделяют следующие показатели продаж, характеризующих продуктивность работы персонала:

• количество реализованного товара за час;
• средние показатели продаж;
• количество предметов, купленных одним потребителем;
• скорость преобразования и коэффициент качества обслуживания;
• соотношение величины заработной платы и объема продаж.

Важно знать! Приведенный выше пример актуален для розничной реализации продукции низкой или средней ценовой категории.

Образец плана продаж компании.

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Анализом полученных данных и результатов занимаются целые отделы, использующие специализированное ПО и подходы. Процедура подразумевает прохождение нескольких этапов:

• характеристика изменения обстановки на рынке;
• подсчет рентабельности региональных продаж;
• рассмотрение актуальной информации о реализованном товаре;
• сопоставление маркетинговой активности и полученных результатов (объем продаж);
• коррекция ценообразующих факторов, коммерческих условий;
• видоизменение плана и создание резервной стратегии.

Как грамотно построить план продаж фирмы вы узнаете тут:

Оцените статью: