Продаю потому что

Как правильно написать объявление о продаже чего-либо или об оказании услуг

Вопрос от Евгения Никитина:

Николай, добрый день. Зашел на ваш, чтобы найти статьи, как грамотно написать объявление и разместить на авито, но ничего не нашел. Дайте, пожалуйста, ссылку, если что-то подобное на вашем сайте есть. А то хочу продажами заниматься, а как правильно продающее объявление составить, не знаю.

Ответ от Шмидт Николая (Автор блога Как зарабатывать.ру):

Здравствуйте, Евгений. Я на Авито продал не одну сотню товаров и на самом деле от составления объявления много чего зависит.

Как написать объявление для Авито и других досок бесплатных объявлений

Я пробовал множество различных вариантов объявлений, но наибольшую эффективность показал самый простой вариант, о котором говорит «девиз» Авито «Будь умней, покупай у людей». Самый хороший эффект идет от объявлений, написанных простым человеческим языком от первого лица (человека, а не компании). Почему? Потому что, скорее всего покупатель думает, что у простого человека будет дешевле, чем у компании. Ведь компания как и любой бизнес работает с целью получения прибыли, а простой человек может быть просто хочет продать ненужную ему вещь.

Т.е. я составляю объявление в таком стиле: «Продаю (товар) в отличном состоянии, новый. Продаю, потому что уже есть такой же, а два одинаковых не нужны и т.д..» Ну а дальше уже подробное описание и технические характеристики, если это техника или просто указываю достоинства товара. Причины указываю разные, но все простые и человеческие, чтобы человек думал, что я не хочу на нем навариться, а просто продаю что-то по ненадобности.

Фотографии прикрепляйте качественные и по максимуму много, чтобы ваш товар можно было разглядеть со всех сторон. И желательно делать фотографии самостоятельно и только фото реального товара, а не похожего.

Здесь уже вам поможет моя статья о том, как настроить контекстную рекламу. В статье есть даже примеры объявлений, по-этому дублировать не имеет смысла. Хочется лишь добавить, что главное в составлении объявлений для контекстной рекламы, это уложиться в ограниченное количество символов и писать только то, что действительно человек получает, перейдя по рекламе. Потому что если вы напишете, например: «Скидки до 50%», а на самом деле из всей линейке товаров только не 1-2 товара скидка есть, а остальные по полной цене, то скорее всего с вашего сайта покупатель уйдет, а деньги за клик уже заплачены.

Этот совет будет самым полезным, потому что показать пример или шаблон это одно, а вот научить уже другое. Вообще к составлению объявления нужно подходить серьезно и исходить нужно из потенциальных покупателей. Если ваш товар или услуга рассчитаны в основном для молодых людей, то можно креативить, написать что-нибудь смешное. А если же ваша потенциальная аудитория — это взрослые люди, то нужно отказаться от юмора и больше сделать акцент на подробном описании товара, рассказать о каких-то характеристиках и т.д.. В общем экспериментируйте, пробуйте и всего вам хорошего!

Если есть еще вопросы по этой теме, то задавайте в комментариях.

Доски объявления уже в прошлом. Осталась одна доска – Авито. И это даже хорошо. Потому что больше потенциальных клиентов, лениво переходящих от одного объявления к другому.

Но рекламная доска – монополист, это ещё и плохо. Ваше объявление будет среди сотен других.

Поэтому рекламироваться на «условно» бесплатной доске объявлений – значит, уметь написать объявление. Оно должно быть лучше остальных.

Как написать объявление на Авито, чтобы оно принесло доход, а не спустилось на 100 строчку с 1000 просмотров? Я не буду вести вас через тернистый путь заголовков и картинок без примеров.

Главное — обозначить целевую аудиторию и выделиться своим предложением

Как написать объявление для Авито при продаже товара?

Копирайтеры – тоже люди и ищут клиентов на бесплатных досках объявлений (БДО). Я один из этих людей и мне нравится это делать. Там можно тестировать свои рекламные материалы в режимах «нон-стоп» и «онлайн».

Картинка и заголовок – всё, что важно для товара

На картинке должно быть изображение товара. Не надо искать картинку в интернете! Вы же продаёте что-то реальное. Вероятно, это лежит у вас в кладовке или на складе. Берёте фотик и отправляетесь за несколькими хорошими снимками.

Если вы продаёте классный товар,

Например: Додж Чарджер 1969 года или своё лучшее платье, то текст не нужен. Достаточно фотографий, адекватной цены и надписи:

«Продаю престиж и драйв, от сердца отрываю, дом купить желаю. Автомобиль не бит, растоможен, отреставрирован в 2014 (компания «Антикварные Автомобили»), спорт пакет и новый движок – 500 лошадей. Звони, ведь Додж, как горячий пирожок».

Для платья нужно написать размеры – всё остальное видно на фото.

Качественные фотографии при продаже любого товара на Авито – это главное.

Что делать, если вы продаёте затёртый до плат ноутбук?

Искать преимущества товара, вставлять его в заголовок и писать объявление. Пример заголовком при продаже старого ноутбука:

1. Ноутбук Toshiba Satellite – 4 ядра, 16 гигов;
2. Игровой ноутбук Toshiba – танки ^_^;

Первая версия – это серьёзный подход, но второй лучше. В мире очень много людей, которые не понимают технических характеристик ПК. Но слова «игровой» и «танки» знают многие.

– «Как! Вы ещё не играли в World of tanks?» – рекламный лозунг компании «Wargaming».

Технические характеристики можно указать в самом объявлении.

Что написать в рекламном объявлении на Авито? Напишите о технических характеристиках, расскажите об особенностях товара, сделайте объявление простым и понятным. Для каждого товара есть важные детали. Например, для Доджа это растоможка, информация о реставрации, мощности двигателя и причины продажи (зачем продавать).

Продавая товары на Авито, давайте максимум информации.

С товарами разобрались. Переходим к услугам. У меня есть хороший пример. Правильный. Он помог мне найти 5 клиентов за 14 дней рекламы.

Пример объявления на Авито, как я продал свои услуги

Услуги продавать сложнее. Потому что на Авито сотни людей, продающих те же услуги, что и вы. Копирайтинг тут не исключение.

В качестве очередного эксперимента я вернул свой аккаунт (он был забанен) и начал рекламную кампанию. Тестировалось объявление 3 недели. С периодическим применением платных услуг Авито.

1 неделя – турбо продажа (вложения 1500 р.), чистый доход 4500 рублей, разовый заказ. Около 150 просмотров за неделю.

Первый заказ неожиданно принёс адекватного клиента. Им оказалась компания «ОнегаТрак». Обычное наполнение сайта. Было ещё несколько звонков, но всё закончилось на стадии переговоров.

Заметка 1. Работая через Авито, будьте готовы всегда быть на телефоне. Пропущенный звонок – это упущенный клиент.

Некоторые потенциальные клиенты просто просили показать сайт. Потом пропадали. Надо найти время на расширение портфолио и перестройку сайта, но это как время будет.

2 неделя – VIP объявление (350 р.) – 100 просмотров за неделю.

Вторая неделя привела постоянного клиента, который периодически заказывает статьи.

На 25.04. 2016 было заказано 3 текста (кондиционеры и сплит-системы) на сумму 3500 рублей. Вычитаем, получаем 3150 р. чистыми. Судя по отзывам, эта сумма многократно вырастет.

Заметка 2. На Авито много заказчиков. Большинство из них ищет относительно дешёвых авторов (70 – 150 р./1000 знаков). Очень мало тех, кто готов платить 250 – 300 р./1000 символов за хорошие тексты.

3 неделя – VIP объявление (350 р.) – примерно 70 просмотров.

Непродуктивная неделя. Тому есть две причины.

1. Часто отключал телефон – было много работы.
2. Появилось ещё несколько объявлений VIP и моё объявление съехало в низ.

Получен один заказа. Нужно было написать текст на главную страницу. Объявление, которое я использовал большую часть времени. Были и другие варианты, но я их не сохранил.

Нажмите, чтобы увеличить.

Нужно ли лезть на Авито? Да. Потому что там можно найти что-то более ценное, чем заказы. Речь об опыте. Когда вы платите по 400 – 1500 рублей за размещение объявления в ТОП на 7 дней, то понимаете, что 90% успеха – это текст. Именно здесь начинается работа копирайтера.

Как написать объявление на Авито? Пишите, тестируйте, сливайте бюджеты, делайте выводы и снова пишите. Только так можно научиться писать рекламные объявления. Может показаться, что я опять ничего не рассказал. А зачем в сотый раз говорить: картинка, заголовок, факты, эмоции, акции, бонусы и призыв к действию.

Заметка 3. Авито – это отличная площадка для тестирования своих объявлений. Тут вы настоящий копирайтер. Ведь работа копирайтера – это продажи и реклама при помощи текста.

Надо ещё будет опробовать местную контекстную рекламу, но это уже другая история… Кстати, у меня можно заказать рекламный текст для Авито.

Читатель, спасибо тебе!

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

Колебания курсов валют заставили нас бежать в автосалоны скупать автомобили по старым ценам. А что происходит на “вторичке”? Насколько активны покупатели, растут ли цены и по каким причинам люди избавляются от своих автомобилей, мы всё разузнали.

Нет способа лучше разведать обстановку на «вторичке», чем пообщаться с продавцами. Причем самых разных автомобилей в самых разных городах. Но перед тем, как обзванивать людей, мы обратились к случайному дилеру, занимающемуся автомобилями с пробегом. Выбор пал на автоцентр «Форсаж» в Самаре. Как выяснилось, такого ажиотажа, как в салонах новых авто, нет и в помине. Цены высоковаты (удивительно, что они сами это признали!), ставки по кредитам взлетели, поэтому активность невысокая. Но зато много покупателей из Казахстана.

Разгадка тут проста: мы с Казахстаном и Белоруссией находимся в рамках Таможенного союза, и перевозимые через границу товары не облагаются пошлинами. При этом курс доллара США к казахскому тенге вырос с начала декабря лишь с 1,81 до 1,82. Выходит, что казахам сейчас выгодно менять сбережения в тенге в доллары, затем ехать в Россию, менять на рубли и покупать тут за рубли автомобили. Потом машина везется в Казахстан и продается там уже за тенге, с хорошей выгодой.

После этого мы решили поговорить не с бизнесменами, а с простыми людьми, которые в частном порядке продают машины. Ниже мы привели цены и фрагменты из «интервью». Вопросы мы задавали одни и те же: каков спрос на машину, будет ли повышена цена и почему продавец решился избавиться от автомобиля в период, когда деньги обесцениваются.

365 000 рублей
Москва

«Продаю, потому что у меня другая машина есть, а эта не нужна нам, маленькая она. Звонков много, но никак встретиться ни с кем не могу, не успеваю показать. Так что думайте пока, цену не собираюсь поднимать».

Audi A4 Allroad 2011 года

1 520 000 рублей

«В семье две машины, а жена дома сидит, пользуемся только одной, поэтому решили продать, хотя я был против продажи. Время подумать есть, покупатели звонят, но кто-то думает, кто-то деньги ищет».

850 000 рублей
Санкт-Петербург

«Машина любимая в семье, но ипотека, поэтому вынужден продать».

87 500 рублей
Самара

«Я бы на ней еще ездил, это моя рабочая машина, но мне сын новую подарил, сказал: 10 лет машине, а ты все не распрощаешься. Желающих много, меня в городе нет, поэтому показать еще никому не успел, но за сегодня звонков 20 было. Вот завтра в городе буду, наверное, завтра и купят».

1 070 000 рублей
Новосибирск

«Продаем, потому что в салоне появилась машина, которую давно хотели, причем по старой цене, не завышенной. Вот мы и решили: продадим эту, купим ту. Время подумать есть, мы только-только повесили объявление, еще никто не звонил».

После этого случая я не продаю старые вещи, я их просто выбрасываю, потому что люди у нас…

Перед рождением ребенка, когда жена была еще беременна, было принято решение поменять стиральную машину.

Старая еще вполне была на ходу, но к тому времени ей было уже немного за 20 лет. Мы купили новую стиралку с функциями деликатной стирки и специальными режимами для одежды малыша. Решил я старую продать за чисто символическую цену в 2000 рублей, но звонков за месяц так и не было.

Место в квартире она занимала и очень мешала, а выбросить жалко, потому как может еще кому послужить. Когда уже третий раз я об нее споткнулся ночью, решил отдать ее даром хоть кому. Выставил цену 100 рублей с указанием в объявлении обязательного самовывоза. Живем мы в 10 км от города, но наш поселок считается городской чертой.

В день было несколько звонков. Выясняли, в каком она состоянии, нет ли косметических дефектов и чуть ли не пробег, количество хозяев и была ли в ДТП. Два раза звонили и говорили, что они — многодетная семья, и им очень нужна стиральная машина, и не мог бы я им ее привезти, подключить, они ее проверят, и все это — за мой счет. Типа, доброе дело сделаю.

На это я им отвечал, что и так бесплатно им отдам, только приезжайте, даже загрузить помогу. Но никто не приехал.

Звонили много чудаков, которым очень нужна стиралка, но очень далеко за ней из города ехать.

В итоге, приехала мадам с двумя мужиками, долго смотрели со всех сторон на стиралку, причитали, что старая, и на вид не очень новая, и вот тут царапина… В общем, решили забрать.

Вынесли ее на улицу, поставили у подъезда и я у мадам интересуюсь — не желает ли она отдать мне мои 100 рублей за машинку? Тут мне мадам заявляет, что это я им должен еще заплатить, так как они далеко ехали, потратили много бензина и вообще — стиралка не новая!

Я чуть не послал их на йух от такой наглости! Заявил, что в таком случае пусть оставляют ее здесь и едут обратно, а я уж как-нибудь дотащу ее до мусорки и сделаю с ней так, что она больше никогда не заработала, чтобы у них не появился соблазн забрать. После этого мадам неохотно достала 100 р. и швырнула их мне.

Больше я не пытаюсь продавать старые вещи, а просто их выбрасываю, так как люди у нас вообще ах*ели!

Как правильно продавать товар: продажа на досках объявлений

Как правильно продавать товар: продажа на досках объявлений

Чтобы ваше объявление выделилось из огромной массы, которая уже есть на сайтах, нужно составлять его по определенным правилам. Когда вы продаете, например, коляску своего ребенка, то писать дедлайн, типа я через пять дней повышу на нее цену – это несколько нелепо. КАПСЛОКОМ, кстати говоря, тоже писать не надо, а то у вас вообще никто не будет покупать. Воспользуйтесь инструкцией ниже, чтобы составить максимально эффективное объявление, продать товар и прокачать ваш первоначальный навык продаж.

Первое, что делается, когда пишется заголовок, к примеру, продам коляску такую-то, такую-то, такую-то и добавляется фраза, что она в идеальном состоянии. Т.е. «Продам коляску детскую трансформер в идеальном состоянии» Если же она у вас не в идеальном состоянии (предположим, колесо у нее отвалилось), а клиента, конечно, обманывать нежелательно, то пишите, что в хорошем состоянии, а за ночь приделываете колесо, чтобы когда клиент придет, оно было на месте.

Самая простая фраза об идеальном (хорошем, отличном) состоянии, добавляемая в конец заголовка, принесет гораздо больше кликов по вашему объявлению. Т.е. если там будет три объявления «Продам коляску» и ваше объявление «Продам коляску в идеальном состоянии», то, вероятнее всего, что кликнут на ваше. Это все уже проверено. Если коляска у вас новая, то не стоит приписывать слово «новая», так как оно не очень хорошо сработает. В таком случае пишите, например, продам новый ноутбук в идеальном состоянии или продам новый неиспользованный ноутбук в идеальном состоянии. Это будет гораздо эффективнее. Так же, если название позволяет (некоторые сервисы ограничивают количество символов в названии), то добавляйте «плюс подарок».

Первое, что нужно сделать, но многие почему-то не делают, это фотографии товара. Причем вы должны сделать фотографии сами, а не взять где-то готовые. Если продаете тот же ноутбук, не берите готовую фотографию с многочисленных сайтов, где он продаются, сделайте сами, чтобы клиент видел, насколько действительно товар соответствует вашему описанию. Соответственно, если у вас ноутбук убитый, то его лучше так не продавать, поскольку на фото это будет хорошо видно. Как минимум сделайте две фотографии, в идеале же три-четыре, можно больше. Самое главное – чтобы фото освещали ваш товар со всех сторон, т.е. все было видно.

1 Эмоциональное описание.

Нужно эмоционально сыграть на том, какой у вас товар хороший. Т.е., по сути, вы должны показать клиенту, что ваш товар самый лучший и что именно он ему необходим. Клиент должен именно захотеть купить товар, поскольку на самом деле он покупает не то, что ему нужно, а то, что ему хочется (возможно, жена ему говорит, что ей нужна новая шуба, а он покупаете пятый айфон, потому что там камера на сколько-то мегапикселей и ему такую хочется). Когда товар цепляет эмоционально, тогда он покупается, и если у вас абсолютно сухое описание товара, даже если при этом он нужен человеку, но тот может просто не купить.

Эмоциональную составляющую создаем так: описываем, как вам было хорошо с этим товаром. Например, если продаете коляску, то не пишите, что вот я катал сына по улицам, он не спал и было весело…Лучше пишите: это была шикарная коляска, колеса с амортизаторами и я проезжал по всем сугробам, у нее отличная управляемость, сын спал в ней на ура, и пока все дамочки копошились на поворотах, с трудом поворачивали свои тяжелые коляски, мы с женой просто легко летали … Пишите так, чтобы было видно, что это действительно классный товар и вам с ним было очень хорошо и, по сути, как-то даже жалко расставаться.

2 Отличительный фактор или выгода.

Можно оформить в виде этаких булитов – списка – пишите булиты, например, для той же коляски – хорошая амортизация, маневренность, легкость; для ноутбука – быстрая скорость, отличная географическая карта; для кухонного стола – четыре ножки ( и все на месте), крепкая столешница; если продаете животное, то оно очень ласковое, не кусается; если, к примеру, летучая мышь, то мало гадит; ежик – не топает по ночам. Это ваш товар и вы должны выгоды знать, не мне вам их рассказывать. Составьте список выгодных черт вашего товара, которые подчеркивают его отличительные выгоды перед аналогами.

3 Причины продаж.

Описывайте их так, что вы продаете не потому, что «этот убогий ноутбук достал, на нем все тормозит» и прочее, а потому что, допустим, приехала жена, подарила новый ноутбук, а старый некуда девать. На самом деле, он даже лучше нового, который подарила жена, но просто жену так не хочется обижать, поэтому продаю старый. В общем, чтобы было видно, что на самом-то деле вам жалко расставаться с ним, но…

Например, если вы продаете, предположим, электрический штопор для открытия вина, то пишите, что «у меня сейчас язва, мне совсем нельзя пить, поэтому штопор и не нужен, а все-таки кто-то пьет хорошее вино и вот вам такой замечательный штопор пригодится». Но, естественно, это все образно, у вас свой товар и вы должны свои причины продаж описать. Но так, чтобы они не нагоняли мысль о том, что никому он, собственно, не нужен, если его продают. Например, «купили два ноута, хватило одного, жена в ноут не играет, сидит только если вместе со мной, поэтому нам два не нужно» и т.п.

4 Описание экономии.

Поскольку у вас товар БУ и даже если решили продать что-то новое, нужно описать экономию, причем описываете в конкретных цифрах в рублях. Ни в процентах, ни так, что вы сэкономите очень много, а конкретно «вы сэкономите 5 000 рублей». Допустим, «такая коляска в магазине стоит 25 000, а я продаю за 15 000, ваша экономия составит 10 000 рублей». Когда есть конкретная цифра, то клиентам намного проще. Если вы напишите просто, что в магазине стоит 25 000, а я продаю за 15 000, то некоторые посчитают эту экономию, а некоторый не станут и это будет уже не так очевидно. Поэтому вы должны показать именно четкую сумму экономии 10 000 — 20 000 — 15 000 рублей.

Недавно я продавал барабаны, там сумма экономии была 30 000, т.е. вполне такая ощутимая цифра. Но они и стоили 50 000. Т.е. чем больше сумма экономии, тем приятнее клиенту будет и гораздо приятнее, что ему не надо высчитывать, за него уже высчитали.

5 Обязательный пункт – бонусы.

К товару в обязательном порядке предлагаете бонусы. Выше я говорил, что если позволяет заголовок, следует упомянуть о подарке. Пишите так, что «помимо этого товара, вы еще получите приятный подарок». И пишите про подарок (ненужная вам вещь), уже нет необходимости ее сильно расписывать, но желательно, чтобы было что-то тематическое. Т.е., если, к примеру, продаете коляску, можно приложить кенгуру для детей или матрасик, а если ноутбук, то подойдет стильная мышка к тому, чтобы вместе с ним подарить. Если продаете штопор, то можно продать еще с ним декантер для вина и т.д. Зависит от того, что вы найдете. Не делайте «сюрприз», лучше опишите конкретно, что даете.

Важно, чтобы подарок был, потому что объявлений с подарком значительно меньше и если, соответственно, там продаются несколько колясок, а ваша коляска еще и с подарком, то конечно, купят лучше у вас, чем у других.

Вот по такому принципу составляете объявление, т.е. это по сути, три вещи – это правильный заголовок, наличие фотографий, эмоциональное описание вместе с преимуществами, экономией и бонусами. Размещаете везде, где только можно, эти объявления и ждете результата. На самом деле, когда я продавал коляску сына, она продалась за день. Была хорошая коляска, сын уже вырос, мы купили другую и я продал ее, чтобы она просто не занимала места в квартире. Кстати, именно на авито.ру продал ее за день без всяких проблем. Все эти методы работают и ваше объявление действительно выделяется среди других.

По самой продаже есть фишка: если у вас товар достаточно ценный и на него есть несколько покупателей, то вы должны назначить им встречу в одно время в одном месте. Т.е. они говорят, когда можно подъехать посмотреть товар, вы всем назначаете, скажем, на семь часов вечера. Они, допустим, пятеро приезжают в семь вечера, смотрят друг на друга, чувствуют конкуренцию, начинают еще больше торговаться, вы еще больше повышаете цену и продаете одному из них.

Экономкласс: Правда ли, что люди перестали покупать одежду

Текст: Анна Елисеева

НЕДАВНО МИР ОБЛЕТЕЛИ НОВОСТИ О ПЛАЧЕВНОМ ФИНАНСОВОМ СОСТОЯНИИ
шведской марки H&M. Казалось, что такие масс-маркет-гиганты абсолютно нерушимы. Однако в марте компания представила доклад о падение прибыли в первом квартале на 60 %, а её акции упали на 6 %, достигнув самой низкой отметки с 2005 года. Пока эксперты спорят, что стало причиной такого резкого скачка, разбираемся, почему это не единичный случай, к чему стоит готовиться ретейлерам и каким рынок одежды может стать в ближайшем будущем.

Об изменении покупательного поведения во всём мире заговорили ещё пару лет назад. Люди впервые за семь лет стали существенно меньше тратить на одежду и ходить по огромным магазинам. Рынок перенасытился, а типичный покупатель наконец решил обойтись без очередной пары голубых джинсов. Если уж он и делает покупки, то в период скидок, которые сегодня практически не заканчиваются: коллекции обновляются так часто, что вещи не раскупают, и магазинам вроде Zara ничего не остаётся, как постоянно снижать цены.

Издание о моде The Business Of Fashion составило список правил «нового консьюмеризма», которые выдвинули сами покупатели, — если офлайн-магазины так или иначе под него не подстроятся, скорее всего понесут убытки или вовсе закроются. Например, людям действительно надоело покупать одинаковые вещи из сезона в сезон: сегодня им хочется вложиться в более качественный и долгоиграющий продукт — эмоции и опыт. Чтобы привлечь к себе внимание аудитории, магазины проводят встречи с экспертами индустрии, лекции, коктейли и танцевальные вечеринки. Меняется и структура спроса: исследования среди подростков показывают, например, что они потратятся скорее на еду и косметику, чем на вещи.

Люди впервые за семь лет стали существенно меньше тратить на одежду
и ходить по огромным магазинам

Кроме того, сегодня всё большему числу людей важно знать, что одежда производится и продаётся экологичными и этичными методами. От компаний требуют не только их обеспечить, но и сделать этот процесс прозрачным. H&M Group в своём последнем докладе уже заявила, что к 2030 году полностью перейдёт на экологичные или переработанные материалы (сейчас их доля составляет 35 %). При этом компанию продолжают обвинять в том, что она сжигает непроданную, но пригодную для носки одежду. Прямо сейчас, например, решается судьба лишних товаров на сумму четыре миллиарда долларов, которые компания пытается реализовать.

В России тоже покупают меньше, но скорее из-за падения доходов. Согласно исследованию компании Ipsos Comcon, в 2016 году на одежде и обуви экономил каждый второй, почти половина жителей страны вообще отказалась от покупок. Эксперты утверждают, что реальные доходы россиян снижаются уже на протяжении четырёх лет и ситуация вряд ли изменится в ближайшее время. «Изменения курса валюты тоже не дают основания для радужных прогнозов, к тому же большая часть одежды и обуви импортируется. Вмешиваются и разного рода непредсказуемые факторы: например, в прошлом году было холодное лето и тёплая зима, и в итоге продажи сезонных коллекций оказались ниже ожидаемого. По итогам 2017 года эксперты сходятся в одном — рынок показал нулевой рост, а если учитывать инфляцию, то вообще отрицательный», — говорит соосновательница агентства Dear Progress и бренд-менеджер Etam и Undiz в России Екатерина Петухова.

Если раньше огромные магазины и широчайший выбор были залогом успеха, то сегодня эти критерии, кажется, наоборот способны утопить бизнес. Люди больше не хотят тратить время и силы на изучение ассортимента в масс-маркете: слишком много наименований, слишком большая разница между картинкой в интернете и вещью на вешалке. Сегодня покупатель скорее пойдёт за качественной одеждой к уже проверенным брендам с удобным сервисом, когда оформить заказ можно за считаные минуты через мобильное приложение, чем потратит время на торговый центр после работы.

Магазины монобрендов тоже закрываются по всему миру. В 2017 году только в США под раздачу попали около 8600 торговых точек, в 2018-м могут закрыться около двенадцати тысяч. Так, американская сеть Macy’s собирается отказаться от шестидесяти трёх магазинов и уволить десять тысяч работников. Закрывать точки продаж намерена и компания adidas, объясняя это тем, что так она улучшит качество уже имеющихся магазинов и сосредоточится на онлайн-торговле. Испанская сеть Inditex, которая владеет брендами Zara, Bershka, Massimo Dutti и Uterqüe, тоже заявляет о скором закрытии мелких точек, чтобы развивать крупные магазины и продажи в интернете.

Люди больше не хотят тратить время и силы на изучение ассортимента в масс-маркете: слишком много наименований

«У любого бизнеса есть потолок роста на географическом рынке. Например, у adidas открыто порядка восьмисот магазинов по всей России. Теперь посчитайте, что в нашей стране, если я не ошибаюсь, девяносто четыре города с населением больше двухсот тысяч человек. То есть даже если у бренда есть всего триста магазинов, он неминуемо зайдёт и в маленькие города с небольшой рентабельностью, что уж говорить о сетке из восьмисот точек.

Любое падение и кризис для устоявшегося, развитого бизнеса сродни бедствию. Как вы, спасаясь, не потащите с собой телевизор и диван, так и розничные сети скинут все „тяжёлые“ активы. Нерентабельные магазины в их числе. Количество магазинов не предмет для гордости, гораздо важнее ваша маржа и выручка на квадрат.

Один из показательных примеров — банкротство некогда лидера рынка, компании „ЦентрОбувь“ с более чем тысячей магазинов. Сейчас никто из лидеров не стремится занять их место. Все понимают, что большая сеть — это гигантские операционные издержки и сложности управления», — рассказывает Петухова.

Было бы ошибкой полагать, что все крупные сети сегодня терпят крах. Часто бренды сталкиваются с низкими продажами, потому что не успевают подстроиться под быстро меняющиеся интересы аудитории, но это не значит, что всё пропало. Например, прибыль Prada падала с 2014 года, но сейчас руководство люксовой марки надеется вернуться в колею за счёт выпуска новых предметов одежды, в том числе кроссовок. Рост продаж Calvin Klein эксперты связывают с приходом в компанию Рафа Симонса, который сделал акцент на создании концептуальной одежды и привлечении в рекламные кампании звёзд инстаграма. То же можно сказать и про люксового гиганта Gucci, эстетика которого заметно поменялась с появлением Алессандро Миккеле: запоминающиеся наряды и яркие показы обеспечили продажи более чем на шесть миллиардов евро в 2017 году.

«На рынке уже несколько лет происходит структурная перестройка между сегментами, игроками, каналами продаж. Проще говоря, если я продаю больше, чем вы, то не потому, что люди стали покупать больше, а потому что мне удалось переманить ваших клиентов. Сегодня мы наблюдаем на рынке, как сильные и гибкие игроки становятся ещё сильнее, а слабые постепенно сдают свои позиции», — говорит Екатерина Петухова.

Я продаю больше, не потому, что люди стали покупать больше, а потому что мне удалось переманить ваших клиентов

Очевидно, что самыми влиятельными участниками рынка станут те, кто успеет как оптимизировать свою офлайн-розницу, так и развить грамотные продажи в интернете. Эксперты прогнозируют, например, что онлайн-торговля предметами роскоши к 2025 году достигнет отметки в семьдесят четыре миллиарда евро, что втрое больше, чем сейчас. Онлайн-ретейлер Amazon готовится захватить почти 20 % рынка одежды в США к 2021 году. Догонять придётся и ASOS, который уже вкладывает в логистику и дистрибуцию четыре миллиарда фунтов. Только за последние полгода этот сайт посетили более одного миллиарда человек.

Кажется, совсем скоро мы увидим тот самый ретейл будущего, который уже пытается создать, например, Farfetch, выкупивший лондонский Browns, — офлайн-площадки с автоматизированными системами, которые выступают в качестве вашего личного шопера или стилиста (в такой системе продавец, к примеру, видит, что клиент приобретал раньше). Не исключено, что основной ассортимент в таком магазине будет произведён из переработанных материалов или окажется винтажным. Но это точно не ближайшее будущее.

Оцените статью: