План продаж

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Для чего необходим план продаж;
• Как его рассчитать и оформить;
• Как добиться от сотрудников выполнения плана.

Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.

1. Для организации труда. Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
2. Для увеличения прибыли. Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
3. Для развития. Ваш бизнес увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.

В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.

Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.

Существует несколько видов планирования:

• Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
• Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
• Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).

Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.

Например, это могут быть:

• Сезонность;
• Динамика развития и тенденции на рынке;
• Причины спада в прошлые периоды;
• Конкуренция;
• Изменения в политике, экономике и законодательстве;
• Изменение ассортимента и цен;
• Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
• Сотрудники;
• Реклама.

Начинать составлять план продаж на год рекомендуется уже за два месяца, то есть в октябре.

Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.

Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:

При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:

1. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
2. Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.

Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.

Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.

Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.

Коммерческие организации создаются с одной целью – получение максимальной прибыли. С этой целью внедряются инструменты планирования, оптимизации трудовых процессов. В задачу управленца входит не только эффективное оперирование кадровым составом, но и планирование продаж компании на ближайшее будущее.

Сегодня мы поговорим о том, что такое план продажи компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, правила разработки.

Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.

Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.

Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.

Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:

Задача уполномоченных лиц состоит не столько в предсказании будущего, сколько в оценке имеющихся ресурсов. На их основе создается предварительная модель дальнейшей работы организации.

Планирование объема продаж преследует несколько целей:

• разработка логистики распределения имеющихся ресурсов на приоритетные направления. Координация работы подчиненных в сфере оптимизации выполняемых действий;
• оценка способностей и эффективности работы ответственных за продажи лиц;
• контроль общей деятельности организационной структуры;
• создание эффективных методов управления, разработка стратегии дальнейшего развития. Тут вы узнаете, какие существуют стратегии управления конфликтами в организации.

Важно знать! В документе указывается объем товаров, которые необходимо реализовать за определенный временной промежуток.

Профессиональный управленец придерживается следующих принципов при составлении плана продаж компании:

Важно знать! Мало составить качественный документ, персонал компании должен иметь возможности для практической реализации задуманного.

Пример заполнения плана продаж.

Рассмотрение темы о планировании продаж требует взгляда со стороны не только руководителя, но и его подчиненных. Для них это стресс и одновременная мотивация повышения личной эффективности.

Озвучим несколько главных правил, которые позволят добиться положительного результата:

• проведите инвентаризацию доступного инструментария, потенциально пригодного для выполнения плана. Если менеджер видит, что его возможностей недостаточно для выполнения поставленных задач, нужно обратиться к вышестоящему руководству. Что собой представляет инвентаризация дебиторской и кредиторской задолженности вы узнаете в публикации по ссылке;
• используйте потенциал «воронки продаж». Она заключается в конвертации обычных посетителей торговой точки в покупателей;
• сегментируйте наиболее прибыльных клиентов и уделите их обслуживанию максимум внимания. Успех операции принесет повышение прибыли от продаж за текущий месяц;
• работайте над увеличением среднего чека – здесь помогут дополняющие товары, стоимость которых позволяет не задумываться о серьезности или важности предполагаемой покупки;
• информируйте потенциальных покупателей о компании, основных направлениях деятельности, товарном ассортименте;
• рассчитывайте процент выполнения – для этого разделите фактические показатели на плановые и умножьте величину на 100.

Причин довольно много, однако специалисты в области маркетинга рассматривают несколько наиболее популярных вариантов:

• наличие грубых ошибок на этапе планирования – сюда относятся: некорректная постановка задачи, ее недостижимость в актуальных условиях;
• низкая компетентность подчиненных – менеджеры не обладают достаточными знаниями и умениями для реализации имеющего товара. Здесь поможет проведение курсов повышения квалификации персонала или наблюдение за его работой, тестирование. Здесь вы узнаете, какие факторы и обстоятельства влияют на повышение производительности труда;
• недостаточная мотивация – введение рейтинговой системы, премирование и конкурсы разбудят скрытый потенциал работников, сделать их более инициативными. Заинтересованность менеджеров в достижении результата – главная задача управленца.

Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список:

1. Постановка цели – управленец обозначает задачи, выполнение которых приоритетно для персонала или конкретного менеджера. Перечень и достижимость цели должна соответствовать стратегии SMART, которая отражает актуальность, временной промежуток, достижимость и измеримость.
2. Анализ рыночных возможностей – ответственное лицо анализирует ситуацию макро и мезосреды, рынок и занимаемую компанией нишу. Учет большинства факторов риска значительно повысит «живучесть» и актуальность составленного плана.
3. Анализ показателей за прошлый месяц/квартал – операция поможет определить оптимальную сезонность реализуемого товара, выявить дополнительные факторы, влияющие на показатели продаж.
4. Прогноз – составление объективного и субъективного мнения о дальнейшем развитии событий. Второй опирается на экспертную оценку, первый оперирует историческими сводками.
5. Корректировка прогноза продаж – сравнение результатов прогнозирования и определенных ранее целей.
6. Планирование реализации товара – пошаговая инструкция по достижению требуемого результата, расстановка задач, согласно шкале важности и приоритетности.
7. Практическая реализация задуманного.
8. Контроль и корректировка – сопровождение плана на этапе его внедрения, сглаживание «острых углов», ошибок, допущенных на этапе разработки.

Характеристика показателей и анализ полученных результатов

Эксперты выделяют следующие показатели продаж, характеризующих продуктивность работы персонала:

• количество реализованного товара за час;
• средние показатели продаж;
• количество предметов, купленных одним потребителем;
• скорость преобразования и коэффициент качества обслуживания;
• соотношение величины заработной платы и объема продаж.

Важно знать! Приведенный выше пример актуален для розничной реализации продукции низкой или средней ценовой категории.

Образец плана продаж компании.

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Анализом полученных данных и результатов занимаются целые отделы, использующие специализированное ПО и подходы. Процедура подразумевает прохождение нескольких этапов:

• характеристика изменения обстановки на рынке;
• подсчет рентабельности региональных продаж;
• рассмотрение актуальной информации о реализованном товаре;
• сопоставление маркетинговой активности и полученных результатов (объем продаж);
• коррекция ценообразующих факторов, коммерческих условий;
• видоизменение плана и создание резервной стратегии.

Как грамотно построить план продаж фирмы вы узнаете тут:

Составление плана продаж является неотъемлемой частью контроля работы и развития любого предприятия. Достижение плановых показателей в продажах, а также их прогноз помогают компании оставаться на плаву и разрабатывать дальнейшую стратегию роста, направленную на минимизацию убытков и увеличение прибыли, получение которой ставится первой в списке целей работы любой коммерческой организации. Именно постановка конкретных задач, выраженных в цифрах, определяет последовательность и специфику действий сотрудников фирмы.

Составление плана продаж на любой период требует определенной базы, на которой будут основываться аналитики при разработке прогноза. Зачастую за основу берутся показатели предыдущих месяцев или лет, причем учитывается не только прирост прибыли, но и ее падение. Помимо этого, разбираются причины уменьшения финансового роста и выясняются факторы, повлиявшие на это. Исходя из этого и разрабатываются планы продаж.

Существует несколько инструментов экономического анализа, применяемые для составления плана продаж на месяц. За основу, как уже говорилось выше, берутся показатели прошлого периода. Также учитываются дополнительные факторы, такие как сезонность, инфляция, изменения в законодательстве, деятельность конкурентов. От выполнения намеченного плана зачастую зависит в том числе и зарплата сотрудников, которые ответственны за данные показатели. Это является основным стимулирующим фактором для получения нужных результатов.

Составление плана на основании данных предыдущего месяца – процедура более или менее понятная. А вот что делать, если компания только начала свою деятельность, и основываться ей пока не на чем? Выход – составить план продаж, исходя из понесенных затрат и желаемой прибыли. Оптимистичность прогноза, конечно, не всегда может носить объективный характер, но при грамотном подходе и учете всех издержек план может оказаться вполне выполнимым.

Составление плана продаж на год носит больше теоретический характер. Никто не может знать, как сложится экономическая ситуация в стране в ближайшее время. Полезным умением, чтобы не уйти в минус, окажется способность подстраиваться под изменения внешней среды. Для этого необходимо будет предусмотреть отдельную статью бюджета, рассчитанную на сведение финансовых потерь к минимуму.

Но сразу о плохом думать, конечно, не стоит. Если в течение года прибыль организации демонстрировала стабильный рост, план продаж нужно составлять с учетом именно темпа увеличения финансовых показателей. Однако, не стоит забывать при этом о главном: план должен быть реальным для выполнения. Помимо предыдущих данных, необходимо видеть четкий конечный процент роста прибыли. И в том числе исходя из этого распределять результаты продаж помесячно.

Если планируются глобальные изменения внутри самой организации, например, выпуск на рынок новой продукции или предоставления нового вида услуг, в план продаж необходимо добавить и этот пункт. При этом учитывать необходимо затраты, понесенные на то, чтобы новинка вышла в свет, в том числе расходы на разработку маркетинговых мероприятий. Чем масштабнее будет рекламная кампания, тем больше вероятность того, что потенциальный покупатель увидит товар и решит его приобрести. При минимизации затрат на рекламу и уровень продаж будет ниже, чем в противоположном случае. И это тоже следует брать в расчет.

Рост прибыли может произойти в случае, когда в компанию приходят новые клиенты или возвращаются ушедшие старые. Помимо этого показатели можно повысить путем увеличения количества проданных единиц действующей клиентуре. Если план продаж нацелен на рост финансовых показателей, будьте готовы к тому, что менеджерам по продажам придется хорошо потрудиться.

Чтобы расширить клиентскую базу, можно заняться, например, холодным обзвоном. Да, этот метод требует немалых временных и психологических затрат, но при грамотно организованной стратегии продвижения результат может быть весьма впечатляющим. Чтобы реанимировать старые каналы сбыта, нужно напомнить о себе путем интернет-рассылки или того же телефонного звонка. Для этого необходимо подготовить или сформулировать предложение таким образом, чтобы клиент не смог отказаться. Ведь в свое время была причина, по которой он перестал с Вами сотрудничать. Если исключить ее из новой оферты, возможно, удастся вернуть покупателя обратно.

Главное при формировании плана, направленного на увеличение прибыли, – обозначить сотрудникам, ответственным за его выполнение, что работать для достижения плановых показателей придется усерднее, больше и, возможно, совершенно по другой методике. Если ранее сотрудник не занимался привлечением клиентов, а работал только с существующей базой, будет не лишним проведение обучающих семинаров или тренингов.

Несмотря на специфику работы той или иной организации, существует определенный алгоритм действия при составлении плана продаж на какой-либо период.

• Проанализировать оборот организации за аналогичный временной промежуток в прошлом. Большинство прогнозов строится на том, что было раньше. При этом стоит учитывать не только положительные факторы, но и отрицательные. То есть, при составлении плана необходимо обращать внимание не только на то, что влияет на рост финансовых показателей, но и то, что может тормозить развитие организации, в том числе внешние экономические факторы.
• Рассчитать коэффициенты сезонности. Влияние на продажу многих товаров оказывает то или иное время года. Исходя из этого особое внимание стоит уделять итогам за определенный квартал, характеризующийся началом и окончанием какого-либо сезона. То, что хорошо продается летом, может хуже уходить с прилавков зимой. Поэтому ставить в план цифры без учета таких нюансов нецелесообразно.
• Учесть возможную экономическую ситуацию в конкурирующих компаниях. Оценивать темпы роста финансовых показателей конкурентов нужно. Отслеживать выпуск новой продукции, мониторить маркетинговые и рекламные ходы, направленные на привлечение новой клиентуры, наблюдать за динамикой цен. Результаты данного анализа помогут скорректировать первоначальные прогнозы и направить действия менеджеров по продажам в нужное русло.

Рассмотрим пример плана продаж на год исходя из данных за аналогичный предыдущий период. Возьмем для примера минеральную воду: здесь будет играть большую роль фактор сезонности.

январь – 100000 руб;

февраль – 97000 руб;

март – 103000 руб;

апрель – 102000 руб;

май – 120000 руб;

июнь – 147000 руб;

июль – 155000 руб;

август – 154000 руб;

сентябрь – 118000 руб;

октябрь – 107000 руб;

ноябрь – 101000 руб;

декабрь – 115000 руб.

Как следует из приведенных цифр, объемы продаж воды увеличиваются с наступлением жаркой погоды, а также перед новогодними праздниками. В последнем случае прирост небольшой. Аналогичную ситуацию можно наблюдать и в следующем году.

январь – 102000 руб;

февраль – 98000 руб;

март – 102000 руб;

апрель – 105000 руб;

май – 126000 руб;

июнь – 150000 руб;

июль – 157000 руб;

август – 159000 руб;

сентябрь – 120000 руб;

октябрь – 106000 руб;

ноябрь – 103000 руб;

декабрь – 120000 руб.

Исходя из этого, план продаж помесячно на 2018 год будет выглядеть следующим образом:

Январь: увеличение показателей в 2017 году по сравнению с 2016 составляет 2% от общего объема продаж. Таким образом на январь 2018 года план продаж будет составлять 104000 руб.

Аналогичным образом рассчитываем другие месяцы.

февраль – 99000 руб;

март – 103000 руб;

апрель – 108000 руб.

Начиная с мая в дело вступает коэффициент сезонности, который можно рассчитать по следующей формуле: значение показателей каждого месяца разделите на среднее значение, которое можно найти путем сложения всех ежемесячных показателей и деления получившейся суммы на количество месяцев, а затем выведите средний показатель. В нашем примере коэффициент сезонности рассчитывается за месяцы с мая по сентябрь включительно, а также декабрь:

май – 135300 руб;

июнь – 195000 руб;

июль – 207000 руб;

август – 194000 руб;

сентябрь – 130000 руб;

октябрь – 108000 руб;

ноябрь – 105000 руб;

декабрь – 131000 руб.

Данный расчет имеет очень приблизительный характер, так как здесь не учтены ни внешние экономические обстоятельства, ни деятельность конкурентов.

• Какие данные надо анализировать, составляя план продаж
• Что предусмотреть в резервном плане продаж
• Как провепить, что план продаж выполним
• Как составить план продаж

Реалистично и правильно составленный план продаж имеет важное значение для благополучия и стабильной работы всей компании. Поскольку объем продаж компании и предопределяет уровень доходов компании. Почему специалисты настоятельно рекомендуют составлять план продаж? Сразу стоит учесть – план продаж поможет определить конкретную цель для развития организации как минимум на ближайший год. Деятельность компании в таком случае уже будет основываться на конкретных целях, имеющемся видении, в каком направлении будет двигаться организация. Второй важный нюанс – соответствие составляемого бюджета компании общему плану продаж.

План продаж нужно составлять с обязательным учетом показателей конкурентов, прогнозов динамики рынка, темпов развития компании. Основываясь на общем анализе продаж компании, её филиалов, личных отчетах менеджеров, возможно составление и корректировка планов продаж при необходимости.

Какие показатели учитывать при составлении плана продаж

Перед подготовкой плана продаж, нужно определить критерии, на которые вы будете опираться. О них вы узнаете из руководства, которое подготовила редакция журнала «Генеральный директор».

Следует понимать, что не может быть абсолютно выполнимый план продаж. Ведь бизнес неизменно сталкивается с различными элементами случайности. Но благодаря планированию обозначаются границы возможностей своего предприятия, максимально задействовав существующие ресурсы.

Шаг №1. Проанализируйте макроэкономические и политические тенденции. Разработку плана продаж на будущий год рекомендуется начинать в конце октября – в первых числах ноября. Прежде всего, сначала следует провести оценку текущей политической ситуации, пытаясь спрогнозировать возможные изменения. Вместе с этим проводится и анализ ряда экономических показателей, включая цену нефти, ВВП, уровни строительной активности, промышленного производства, показатели чистого экспорта, прирост инвестиций в основные средства. Проводится изучение прогнозов компаний Ernst&Young и FitchRatings.

Шаг №2. Проанализируйте ситуацию на рынке. Ожидается ли снижение спроса на продукцию вашей компании, не увеличилось ли число конкурентов на рынке, насколько легко удалось соответствовать плану продаж в прошлом году? При составлении нового плана продаж обязательно нужно учитывать данные изменения. Сотрудникам либо маркетологам следует поручить выполнить анализ спроса и конкурентного предложения. В своей компании постоянно проводим мониторинг конкурентной активности, с пониманием их планов о дальнейшем расширении производства. В своей работе важное отводим анализу предложения и спроса на рынке. При сопоставлении фактических показателей и прогнозов можно в дальнейшем судить о достижимости необходимого результата, который будет соответствовать вашим ожиданиям и требованиям акционеров.

Шаг №3. Рассмотрите данные отдела продаж за последние года. Следует поднять всю статистику продаж в течение последних лет работы. При более полной статистике продаж значительно упрощается подготовка её анализа. Следует изобразить график с отражением всех результатов по месяцам и годам. Стоит отдельно написать средний объем продаж на каждый месяц по прошедшим годам. Следовательно, нам необходимо будет указать – количество продаж в течение января, февраля, марта и других месяцев.

Шаг №4. Есть ли сезонность в вашем бизнесе? Следует понять, чем было обусловлено снижение либо рост объемов продаж ранее. В том числе, причина может заключаться в сезонности, обусловлена кризисом, человеческом фактором, увольнением работников либо другими ситуациями. Данные факторы обязательно должны отражаться в плане развития продаж, составленном на будущий месяц. Нужно проработать эти показатели. При наличии сезонности продаж вашего товара, нужно прибавить либо вычесть из него соответствующее количество процентов (их можно понять по анализу данных за прошлые годы). Далее производится расчет прибыли, которая может быть обеспечена благодаря заключенным договорам. Из этой суммы нужно вычесть порядка 20%. Данный показатель станет определенной страховкой на различные непредвиденные случаи. Если кто-то из работников планирует отпуск, нужно данную сумму еще уменьшать.

Документы для скачивания

Пример плана продаж на основе результатов предыдущего месяца

Построение финансового плана по методу «Объем продаж – квота»

Алгоритм составления годового плана продаж

Шаг №5. Составьте учет продаж каждого менеджера. Следует провести анализ работы отдела продаж. Сформулируйте характеристику по каждому работнику. В характеристике укажите проделанную в течение месяца работу – число проведенных встреч, холодных звонков, оформленных договоров. Следует спрогнозировать примерное количество договоров, которое сотрудник сможет заключить за будущий отчетный период. Составьте средний показатель для всего отдела. Когда начнете проводить анализ работы менеджеров, будет понятно – у менеджеров будут различия по количеству продаж. Конечно, на ведущих менеджеров полностью ориентироваться не нужно, поскольку такой план продаж окажется просто недостижимым. Лучше руководствоваться усредненными показателями по отделу.

Шаг №6. Сколько вам приносят постоянные клиенты? Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. В частности, нужно понимать – периодичность их покупок, какой товар приобретают. Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов. При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно.

Эксперты рынка подтверждают – успешным может быть бизнес лишь при условии, что он основывается на постоянных покупателях (клиентах). Но такой принцип не подойдет для компаний, бизнес которых ориентирован только на разовые продажи.

Шаг №7. Прогноз числа клиентов, которых удастся привлечь. Следует рассчитать стоимость первой покупки для новых клиентов компании. Нужно рассчитать количество новых контактов, которые могут быть заключены. Важное значение здесь отводится личным планам менеджеров по продажам. К примеру, менеджер отдела продаж утверждает – чтобы добиться совершения сделки нужно 3 раза встретиться с клиентом (на долю таких клиентов приходится 60% от всего количества). А с другими потенциальными клиентами придется встречаться большее количество раз.

Следует разделить количество контактов менеджера с клиентами на число рабочих дней – и рассчитайте общее количество встреч, которое реально может быть осуществлено менеджером в течение месяца. На основе такой статистики и будет составлен примерный план продаж товаров и услуг для новых клиентов. При составлении личного плана продаж для менеджера важное значение отводится его заинтересованности в результате, личным качествам и прочим факторам.

Поставить перед продавцом в качестве плана на ближайший месяц конкретную цифру – это только полдела. Основная задача – сделать так, чтобы поставленная цель и результат, который будет реально достигнут, совпали. Еще лучше, если результат превзойдет цель. Поэтому руководитель должен помочь продавцу выбрать методологию составления плана.

Шаг №8. Поставьте цель! Анализ данных является обязательной основой при постановке реалистичной цели. При прохождении указанных выше семи шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления реалистичного плана продаж. К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка на 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив. Кроме простой цели рекомендуем ставить перед своей компанией также макроцель, достичь которую невозможно. Постановка данной макроцели необходима для дополнительной мотивации – чтобы хватило сил и ресурсов для достижения основной, реальной цели.

Шаг №9. Обсудите план продаж с сотрудниками. После составления плана продаж нужно обсудить с сотрудникам достигнутый результат. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить. Установите необходимые сроки исполнения. Результат нужно разбить по неделям, чтобы сотрудники смогли внести необходимые изменения в свою работу, если что-то не будет получаться. После этого остается утвердить составленный план продаж у своего руководства.

Шаг №10. Составьте бюджет. Следует сформировать бюджет расходов на продажи. Просчитайте объем своих трат для презентаций, рекламной кампании. В этот перечень нужно включить также покупку расходных материалов, средств связи, выплату премий своим работникам. Быть может, определенные инвестиции нужно будет увеличить для достижения составленного плана продаж.

Мнение эксперта

Радмило Лукич, генеральный директор компании «Лаборатории Радмило Лукича», Москва

Составлять годовой план продаж нужно за 1,5-2 месяца до нового финансового года компании. Когда финансовый год совпадает с календарным, оптимальным периодом для составления плана продаж считаю первую половину ноября. При этом ответственность за выполнение плана продаж возлагается на всю компанию (ошибочно полагать, что это будет только прерогативой отдела продаж). Поэтому составляться план продаж должен с непосредственным участием глав всех отделов. Не нужно составлять план продаж любых товаров, если нет понимания, кто будет заниматься производством, доставкой и непосредственно продажами товара. Для реализации амбициозного плана продаж часто необходимо привлекать новых и проводить обучение (мотивацию) уже имеющихся менеджеров по продажам.

Поэтому годовой план продаж должен составляться и с учетом мнения сотрудников отдела кадров. Оптимальный вариант – при прохождении 3- выездных комиссий по рассмотрению годового плана продаж, в состав которых будут входить ключевые руководители организации. Каждому из участников данных рассмотрений между сессиями необходимо производить расчеты, с составлением собственных прогнозов, которые и будут обсуждены на будущей встрече. Данная работа предполагает вовлечение также дилеров, производителей товаров и клиентов компании.

«Реальный» план – значит заниженный. Если еще в январе знаете, как достигнуть полного выполнения своего плана продаж, с уверенностью можно говорить – он является заниженным. Если же знаете, как выполнить половину назначенного плана, то план продаж можно считать как раз удачным. Важнее гендиректору решить, что нужно сделать, чем понимать, как этого достичь.

От заложенных в план развития отдела продаж показателей и будет зависеть направление мыслей и действий руководства. Возьмем для примера работу пекарни, руководство которой планирует выйти на уровень продаж по 3 тысячи буханок ежедневно. В таком случае, производится анализ информации о количестве проживающих людей в округе, также число видящих витрины пекарни, количество конкурентов в районе, также их цены на продукцию, специализацию и качество товаров. Но при стремлении добиться продаж 300 тысяч буханок хлеба ежедневно, необходимые параметры и вопросы при составлении плана продаж будут кардинально отличаться. При вопросе, как составить план продаж, придется учитывать другие нюансы:

1. Можно ли начать выпуск хлеба с футбольной символикой? Если такая возможность есть, нужно подумать над логистикой, чтобы предоставить такой хлеб для всех болельщиков – поклонников ЦСКА, «Спартака», «Локомотива» и пр.
2. Армия активно ищет аутсорсеров по различным проектам? Можно поинтересоваться – какие войсковые части предпочитают покупать хлеб, а какие пекут его самостоятельно?
3. Быть может, стоит начать печь хлеб под брендом «+30», позиционируя его как лучший хлеб в знойный сезон?
4. Аналогично можно предложить и хлеб «-20» для холодного периода.
5. Как можно организовать сотрудничество с 100 ведущими столовым предприятиям Москвы с ежедневной доставкой хлеба с логотипом компании на буханке?

Анализ отдельных аспектов бизнес плана продаж. Чтобы убедиться в выполнимости своего плана продаж, его разделы нужно совместить с показателем желаемого дохода за год. В таком случае рекомендуем учесть следующие аспекты:

1. Каналы продаж. Если планируете заработать 100 единиц, составлять сумма планов по каналам должна 110–115 (запас должен быть 10–15%).
2. Крупные сделки, фоновые доходы.
3. Менеджеры по продажам (необходим запас 10-15%).
4. Время (годовая квота должна быть разбита по месяцам и кварталам, с учетом своего прошлого опыта и сезонности спроса).
5. Продукты (данный аспект анализируется с учетом жизненного цикла продукта – продвижение, активные продажи, подготовка к уходу с рынка).
6. Клиенты (их разделение по отраслям, регионам и прочим параметрам).
7. Четыре поля матрицы Ансоффа: новые и старые товары, потенциальные и существующие клиенты. Рекомендуется при составлении плана продаж на будущий год провести анализ матрицы с данными за текущий год.

Если планируете превосходить показатели продаж прошлого года, необходимо задуматься над изменениями правил игры и масштабов. Глава производства может утверждать, что мощностей не будет достаточно для выпуска продукции в подобных масштабах. Но решение вопроса о том, выгоднее ли расширять производство либо обращаться к подрядчику, является уже задачей финансистов и менеджеров компании. Планирование должно зависеть не от своих производственных возможностей, а от потребностей рынка.

Оцените статью: