Отдел продаж

Не нужно бояться создавать отдел продаж с нуля. Важно лишь следовать ряду принципов, которые направят вас и помогут избежать ряда типичных ошибок. Разбираемся со структурой, мотивацией менеджеров, целевой аудиторией, каналами продаж и автоматизацией.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Читайте в статье:

• Отдел продаж с нуля: эталонная бизнес-модель
• Отдел продаж с нуля: организационная структура
• Отдел продаж с нуля: каналы для трафика
• Отдел продаж с нуля: система мотивации
• Отдел продаж с нуля: внедрение CRMсистемы
• Отдел продаж с нуля: система отчетов
• Отдел продаж с нуля: набор сотрудников и обучение

Чтобы оперативно создать отдел продаж с нуля или реорганизовать имеющийся, сфокусируйте свое внимание на следующих сферах.

• Создание эталонной бизнес-модели
• Анализ каналов
• Построение организационной структуры
• Разработка система мотивации
• Внедрение CRM
• Настройка системы отчетности

Отдел продаж с нуля: эталонная бизнес-модель

Построение эталонной бизнес-модели в цифрах является одним из необходимы условий создания эффективного отдела. Она также будет полезна при реорганизации уже существующего коммерческого подразделения.

Эталонная бизнес-модель представляет собой документ, в котором рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. В бизнес-модели главная цель разложена на цифры – ежедневные показателях в следующих разрезах:

• каналы;
• количество новых клиентов;
• количество текущих клиентов;
• средний чек;
• ежедневная активность менеджеров;
• карта компетенций менеджера в зависимости от сегмента бизнеса;
• рекламные усилия и предполагаемый эффект и т.д.

Особое внимание из данного списка стоит уделить каналам продаж и компетенциям менеджеров. Работа именно в этих направлениях напрямую может повлиять на вашу прибыль.

Это доказывают следующие постулаты для создания отдела продаж.

► 1. Использование всех многочисленных каналов продаж не всегда одинаково полезно для бизнеса. Подчас упорство в разработке малоэффективного канала губительно для финансов компании.

► 2. Компетенции менеджеров серьезно отличаются в зависимости от бизнес-сегмента. Так навыки менеджеров, привыкших работать в B2C, будет явно недостаточно для продаж в B2B.

Важно понимать, что выполнять показатели эталонной бизнес-модели необходимо систематично изо дня в день. В противном случае вы не сможете построить эффективный отдел с нуля, а, значит, не достигните своей глобальной цели по прибыли.

Отдел продаж с нуля: каналы для трафика

Каналы продаж – это то, над чем стоит подумать в первую очередь перед созданием отдела с нуля. Их существует более 20. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Воспользуйтесь несколькими советами, которые помогут вам нащупать свои пути реализации продукта.

1. Проанализируйте наиболее успешных конкурентов. Многое о потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая эффективно работающую бизнес-модель представителя своей отрасли.

2. Проанализируйте компании из смежных отраслей. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте компании из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или из смежных отраслей, можно посмотреть, как продаются товары-субституты.

4. Скорректируйте все с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией конкурентах, измените все с учетом целевой аудитории.

5. Проверяйте каналы конкурентов. Сразу поинтересуйтесь у консультантов и экспертов в вашей области, что вам не стоит делать.

6. Продолжайте изучать эффективность инструментов для создания постоянного трафика. Она может меняться.

Запомните, если вы неправильно выбрали канал продаж, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

♦ Любой бизнес преследует цель получения максимальной прибыли, а чтобы получить максимальную выручку, нужно увеличить товарооборот или количество оказываемых услуг. Этими задачами может заниматься сам директор или руководитель компании, но лучше, когда к такому вопросу подходят профессионалы из отдела продаж.

Показателем эффективности работы предприятия является его рентабельность, а она, в свою очередь, зависит от объёмов продаж. Поэтому, показателю объёмов продаж нужно уделять наибольшее внимание, и лучше, чтобы этого делали специалисты из отдела продаж.

♦ Многие думают, что отдел продаж занимается только тем, что перекладывает папки со стола на стол и составляет бесполезные отчеты. На самом же деле, при грамотной организации труда, работа отдела продаж может увеличить объёмы продаж в несколько раз.

Однако, чтобы воплотить задуманное в реальность, нужно постараться. Начать стоит с подбора квалифицированных специалистов, которые прошли специальное обучение и готовы работать на результат. Затем нужно разработать мотивационную концепцию, чтобы сотрудники были заинтересованы в увеличении объемов продаж и своего заработка.

После этого нужно сплотить коллектив, и нацелить на выполнение одного общего дела. Только так можно добиться успеха и высоких объемов продаж.

Несмотря на то, что отдел продаж не участвует в непосредственном производственном процессе, его роль и значимость на предприятии не уменьшается.

♦ Среди основных функций, которые должны быть возложены на работников отдела продаж можно выделить такие:

1. Увеличение стоимости заключенных контрактов. Это как увеличение среднего товарного чека в магазине. Чем больше стоимость контракта, тем больше денежных вливаний получит компания.
2. Увеличение количества заключаемых договоров и контрактов. Эта задача возлагается на плечи менеджеров по продажам, которые непосредственно вступают в контакт с потенциальными клиентами и убеждают их купить продукцию или услугу.
3. Ведение клиентских баз данных и качественного документооборота, касающегося всех сделок, договоров и данных о клиентах. Вся информация должна иметь четкую структуру, чтобы при необходимости её можно было бы эффективно использовать.
4. Работа с клиентами, направленная на поддержание связей и увеличения объёмов взаимного сотрудничества. Поиск новых клиентов и выполнение принятой на предприятии системы продаж.
5. Рекламная деятельность, направленная на увеличения продаж. Эта функция может быть возложена на другой отел, если компания большая, но в любом случае она должна быть согласована с руководителем отдела продаж.

♦ Структура отдела продаж должна отвечать целям, которые преследует компания и тем критериям, по которым будет определяться эффективность работы этого отдела. Принято различать две способа построения структуры отдела продаж:

1. В первом варианте отдел продаж охватывает все функции, связанные с коммуникациями с клиентами, рекламой, разработкой имиджа, а также с непосредственной наработкой клиентской базы. При таком раскладе все менеджеры и другие сотрудники напрямую подчиняются руководителю отдела продаж, который отвечает за весь цикл продвижения товара и увеличение объемов поставок.

Такая структура менее эффективная, так как работа получается разрозненной и многосторонней. Одному руководителю тяжело организовать такое большое количество людей, которые занимаются различными задачами.

2. Второй вариант предполагает наличие руководителей подотделов в отделе продаж. В таком случае, главный руководитель будет разгружен и сможет заняться проблемами оптимизации работы и мотивации подчиненных.

Для руководителей подотделов совсем не обязательно создавать дополнительные должности, достаточно поделить коллектив на группы и назначить там главных. Именно эти ответственные люди и будут отвечать за работу своей команды, за что их конечно же нужно поощрять в виде премии или доплаты к зарплате.

Этот вопрос посещает многих бизнесменов и ответ на него прост: конечно можно, все зависит от размеров и масштабов деятельности предприятия. Если бизнес малый или средний, то вполне можно обойтись без создания отдела и ограничиться несколькими должностями.

Для крупного бизнеса этот отдел незаменим, так как объемы продаж должны быть масштабными и, соответственно, на достижение этих результатов должна работать целая команда людей.

♦ Любой бизнес ставит перед собой цель развиваться и получать максимальный доход. Для достижения этого весь штат компании должен работать, как единый часовой механизм, важной деталью которого является отдел по продажам.

Если следующие 5 минут вы можете в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Успешный бизнес: законы, которые надо внедрять в жизнь

Понравилось? Жми « Мне Нравится «
Оставьте комментарий к этой статье ниже

Под продажами в бизнесе понимается не только непосредственный обмен товара на деньги, но и практически вся деятельность, ориентированная на получение прибыли. Продажи представляют собой финальный этап работы коммерческого предприятия, вне зависимости от того, предоставляет ли оно услуги или производит товары потребления. Очевидно, что эффективность работы отдела продаж влияет на всю компанию, поэтому грамотная организация такого отдела является важной составляющей успешного бизнеса.

К сожалению, многие руководители не понимают специфики отдела продаж, зачастую путая их с отделами по работе с клиентами. Конечно, в обязанности сотрудников отдела продаж входит как поиск новых клиентов, так и поддержание контактов со старыми, однако нельзя забывать, что основной задачей отдела являются продажи, то есть заключение сделок. В идеале менеджер отдела продаж должен уделять звонкам и встречам с потенциальными клиентами более 80% рабочего времени, а оставшуюся часть тратить на подготовку документации и планирование. В реальности же часто случается, что вместо продаж менеджер занимается рекламной деятельностью, бухгалтерией, поддержкой и консультированием клиентов.

Работа менеджера отдела продаж является одной из самых стрессовых, поскольку предполагает постоянный контакт с людьми и убеждение их в необходимости заключить сделку.

Как правило, структура отдела продаж выглядит следующим образом: во главе отдела находится руководитель, контролирующий сотрудников и планирующий работу отдела, а в подчинении у него – несколько менеджеров по направлениям, «выездной» менеджер и диспетчер, принимающий заказы. Такая организация приводит к тому, что менеджеры вынуждены самостоятельно осуществлять весь цикл – от рекламной деятельности до оформления договоров. Конечно, отдел продаж может осуществлять свою работу и в таком виде, однако это приводит к неэффективному использованию рабочего времени, так как каждый сотрудник вынужден постоянно переключаться между различными задачами. Продажи – иностранный термин, употребляющийся в таком значении лишь во множественном числе. В русском языке самым близким синонимом будет сбыт.

Более эффективной формой организации отдела продаж является следующая схема: две основные группы менеджеров (по активным продажам и по работе с постоянными клиентами) подчиняются своим начальникам, а руководитель отдела работает непосредственно с ними. Кроме того, руководителю напрямую подчиняется менеджер по документообороту и приему заказов. Наконец, существует несколько «обслуживающих» структур, которые работают во взаимодействии с отделом продаж: бухгалтеры, логисты, маркетологи, рекламщики, служба поддержки. В результате сотрудники отдела продаж получают возможность уделять все свое рабочее время поиску клиентов и заключению сделок, а не решению различных сопутствующих задач.

Проект менеджер – работник нижнего звена. Часто занимается распределением работы между своими сотрудниками и оценкой их работоспособности. Так же в обязанности менеджера проекта входит обязанность докладывать руководству о выполнении задач, закрепленного за ним отдела.

Менеджер среднего звена – руководит двумя и более работниками низшего звена, находящимися у него в подчинении. Такие менеджеры обычно решают проблемы оперативно-тактического уровня, назначенные топ-менеджером.

Топ-менеджер – работник высшего звена. Решает задачи, направленные на решение стратегических целей компании. В основном подчиняются только руководителям или совету директоров компании. У топ-менеджеров в подчинении находятся непосредственно руководители отделов или подразделений. Работают они только на крупных или средних предприятиях.

Менеджер по персоналу – обычный кадровый работник, но с другими функциями. В его обязанности входит подбор работников, обучение, адаптация и отслеживание соблюдения всех трудовых законодательств.

Менеджер по продажам занимается только продажей на своем предприятии. В его обязанности входит ведение клиентской базы, налаживание доверительных отношений с поставщиками, заключение договоров и контрактов. Принимают на работу только грамотных менеджеров, способных работать в сложных ситуациях и не боящихся принести в жертву свои выходные дни. Зарплата менеджера по продажам складывается за счет наработки продаж в текущем месяце, может варьироваться от 15000 до 45000 рублей в зависимости от его классификации и стажа работы на данном месте. В маленьких компаниях их обычно называют продавцами.

Персональный менеджер – работник фирмы, который сопровождает ключевого клиента. Основная его задача – обеспечить клиента полной и надежной информацией о компании. Персональный менеджер так же повышает уровень доверия клиента и удобство обслуживания. Основная его роль в работе – быть посредником между своей фирмой и клиентом.

Работа офис-менеджера сосредоточена, в основном, только в офисе. Занимается он мелкими вопросами, касающимися только его офиса или места, где он работает, такими как, например, организация доставки воды и канцелярских товаров. Зарплата у такого работника фиксированная и ни от чего не зависит, и в основном не превышает 15000 рублей.

• Компьютер с подключением к сети интернетом и специализированным программным обеспечением.

Отдел продаж на аутсорсе — это дорого, не очень эффективно и приносит скорее головную боль, чем прибыль? Нет, с вами не согласятся сотни компаний, которые уже перевели сотрудников на удаленную работу. Такой отдел продаж — это выгодный ход с минимальными затратами, который в перспективе принесет и доход, и лояльность работников. О том, как создать удаленный отдел продаж и не совершить ошибок, читайте в нашей статье-инструкции.

Почему отдел продаж из удаленных сотрудников — это выгодно?

Ниже мы предлагаем универсальную инструкцию по созданию удаленного отдела продаж. Обращайте внимание на специфику вашего бизнеса — возможно, вы сможете обойтись без телефонии, если все контакты заказчики предпочитают вести через чаты.

Начните с размещения вакансий на сайтах по трудоустройству — hh.ru, superjob.ru. Если решили искать сотрудника в определенном городе — попробуйте отыскать местный популярный портал и оставить вакансию там. Или воспользуйтесь соцсетями:

• Поищите сообщества по ключевому слову «Типичный + название города», разместите там пост с объявлением о вакансии;
• Опубликуйте посты в сообществах по поиску дистанционной работы. Например, Дистанция, Удаленная работа.

В тексте вакансии опишите примерный портрет кандидата, расскажите, что ему придется делать. Укажите, что работа удаленная. Добавьте информацию о примерном заработке и о том, как оформляются ваши отношения — в штат или по договору на оказание услуг.

На HH 31 тысяча человек ищут удаленную работу в продажах

Будущий менеджер по продажам должен хотя бы минимально разбираться в особенностях того, что планирует предлагать клиентам. Если у вас рекламное агентство — соискатель должен понимать отличия контекстной рекламы от других видов продвижения. Если страховое агентство — разницу между ОСАГО и КАСКО как минимум.

Изучите резюме кандидатов. Обратите внимание, какие проекты человек вел раньше. Что он написал в сопроводительном письме — отделался простой отпиской или действительно показал заинтересованность в работе.

Изучайте резюме кандидата и его проекты — это часто лучше всего характеризует человека

Выбрали нужных кандидатов? Начните работу с ними с видео-звонка. Разработайте анкету, оценивайте профессиональные и личностные качества соискателя.

Проверяйте личностные качества:

• Амбициозность, желание зарабатывать больше;
• Коммуникабельность. Соискатель должен уметь общаться, не бояться первым позвонить или написать потенциальному клиенту;
• Трудолюбие и дисциплина. Хороший соискать держит слово и проявляет интерес к работе;
• Уверенность в себе. Продажи — дело для уверенных людей, которые знают свои возможности и уважают себя.

Посмотрите на человека в действии. Попросите его продать вам что-то из каталога услуг или товаров.

• Обращайте внимание на то, как человек ведет себя — если мямлит и начинает отказываться — значит, он не готов к неожиданностям, которые обязательно появятся в процессе работы.
• Начинает активно рассказывать о выдуманных преимуществах — возможно, с ним стоит поработать.
• Спокойно расспрашивает вас о ваших потребностях и аккуратно подводит к необходимости приобрести продукт — уделить внимание этому кандидату, это отличный подход для продавца.

Сформируйте пул кандидатов и запускайте их на испытательный срок.

Сотрудники удаленного отдела продаж должны работать по инструкциям. Сформируйте вашу воронку продаж, разработайте скрипты разговоров.

Универсального решения в этом шаге — нужно ориентироваться на особенности бизнеса. Предлагаем шаблон работы удаленного отдела в воронке продаж — возьмите его за основу и доработайте для своей сфере.

1. Менеджер получает холодный контакт — потенциальный покупатель (лид) оставил на сайте заявку с именем и номером телефона;
2. Звонок — менеджер уточняет потребности лида, формирует для него предложение;
3. Отрабатывает возражения — поясняет, почему у вашего продукта такая цена, чем продукт отличается от предложений конкурентов;
4. Вариативно — лид берет паузу, чтобы подумать. Значит, через какое-то время менеджер должен перезвонить.
5. Закрытие сделки — менеджер заключает договор, делает продажу.

Соответственно, в нашем примере бизнесмену нужно разработать:

• Презентацию продукта с его плюсами, минусами и сравнением с конкурентами;
• Уникальное торговое предложение;
• Шаблон для первого разговора — как уточнять потребности, что предлагать;
• Шаблон для отработки популярных возражений;
• Алгоритм заключения договора — какие данные нужно взять у лида, какие условия по скидкам и процессу оплату можно предлагать.

Формируйте бизнес-процессы, работайте какое-то время и анализируйте результат. Затем меняйте процессы в зависимости от статистики работы удаленного отдела продаж. Для удобства внедрите CRM.

В нашей инструкции формирование KPI находится в конце инструкции, но вы можете попробовать сделать показатели контроля сразу, во время формирования бизнес-процессов. Но практика показывает, что показатели, созданные на основе планов, а не результатов работы реальных продавцов, обычно оторваны от реальности.

CRM-это электронный сервис, система управления, в которой учитываются все проекты, которые вы ведете. CRM будет регистрировать каждое действие сотрудника и подсказывать, когда и что нужно делать. Экономит время на ведении проектов, на обучении новых сотрудников.

Вы можете пользоваться готовыми шаблонами для отдела продаж или разработать свою воронку. Создать подсказки для сотрудников один раз и затем просто регистрировать нового менеджера в системе — об адаптации новичка позаботится CRM.

Системы управления предлагают разные компании. Изучите демо-версии, попробуйте и решите, какая подходит лучше для вашего бизнеса.

Простейшая бесплатная CRM, которая подойдет для отдела из 2-3 сотрудников. Структурируйте сведения о клиентах, составляйте элементарные отчеты, раздавайте задания сотрудникам вручную.
Автоворонок и полноценного обучающего режима нет, зато бесплатно и просто.

Система управления с возможностью вести ежедневник и напоминать сотрудникам о новых делах. CRM ставит сроки на выполнение задач, отслеживает прогресс. Контролирует работу по обработке заказов клиентов и даже напоминает о важных датах — можно поздравлять партнеров с днем рождения.

Есть демо-режим с ограничениями. Полноценная платная версия позволяет скачивать отчеты в Excel и вести расширенный мониторинг действий сотрудников. В освоении немного сложнее первой CRM из списка, но все еще доступно.

В бесплатной версии могут работать 5 сотрудников и вести до 200 клиентов. Больше — за 1 990 рублей в месяц.

Есть функции учета клиентов, встроенное управление проектами и задачами. Учитывается хронометраж рабочего времени. Доступна бесплатная внутренняя телефония.

Есть средства коммуникации, удобно — IP-телефония, внутренний чат, email- и SMS-рассылки

Сложная CRM-система. Для команды до 12 человек бесплатно. Есть автоворонки, система обучения сотрудников. Анализ работы каждого сотрудника, отдела или нескольких отделов сразу. Есть масса визуальных отчетов.

Есть анкеты клиентов. Можно назначать ответственных, планировать расписание на годы вперед. Есть автоматическая отправка коммерческих предложений и отчетов.

Сервис предоставляет онлайн-чат на ваш сайт и услуги IP-телефонии. За платную версию придется отдать от 1 190 рублей за месяц. Есть скидки при покупке подписки на год и два.

Так выглядит внутренний интерфейс CRM «Простой бизнес»

Менеджеры по продажам работают не только через электронную почту и входящие контакты. Большая часть времени проходит в поиске потенциальных клиентов, в том числе через «холодные звонки». Для эффективной работы закажите услугу IP-телефонии и внедрите ее в CRM.

Обратите внимание — в крупных CRM такие возможности уже есть. Изучите вашу систему управления проекта, прежде чем покупать телефонии удостоверьтесь, что вы сможете соединить два сервиса.

Когда будете выбирать, обратите внимание на рейтинги телефонных сервисов.

Есть виртуальные номера для sms и звонков, многоканальные АТС, номера 800, запись всех разговоров и массовая рассылка sms. Тариф рассчитывается индивидуально, нужно связываться с менеджером.

Облачная АТС от Билайна обойдется в 450 рублей в месяц минимум. Новые пользователи могут попробовать сервис 1 месяц бесплатно. Можно использовать до пяти многокальных номеров, сформировать 30 личных номеров сотрудникам, настроить автоматический обзвон, сделать голосовое меню и бота. Есть статистика звонков и контроль разговоров.

Neirika объединяет в себе виртуальную АТС и автоматизированный облачный call-центр. Можно позвонить на Viber, загружать базы номеров для автодозвона. Доступны голосовые сообщения, интеграция с CRM и другие возможности для продвижения продуктов. От 500 рублей в месяц за минимальный пакет.

Выбирайте телефонию, у которой есть демо-доступ. Так вы сможете оценить возможности сервиса перед заключением долгосрочного договора

KPI — это ключевой показатель эффективности. Используйте введение таких показателей для повышения мотивации и отсева плохо работающих менеджеров.

Контролируйте сотрудников с помощью CRM-системы. Настройте автоматическое составление отчетов:

• Соблюдение дедлайнов;
• Количество звонков;
• Обработка входящих заявок;
• Количество закрытых сделок;
• Общая сумма всех сделок за неделю, месяц, квартал, год.

Если вы только создаете отдел продаж для нового бизнеса, то пусть он проработает хотя бы месяц, а затем проанализируйте статистику работы сотрудников и составьте для них прозрачные показатели контроля. Если есть опыт в оффлайн-сфере — возьмите данные оттуда.

Не пытайтесь каждый месяц повышать планы продаж — сотрудникам может не понравиться постоянная гонка за новыми результатами, или они просто перегорят. KPI должны быть нескольких уровней, например:

• Показатели стандартного уровня — обычная зарплата;
• Показатели высокого уровня — премия;
• Исключительные результаты — премия, бонус, повышение процента за сделку.

Старайтесь формировать KPI от ответственности каждого сотрудника. Есть разница между «закрыть клиента на сделку» и «получить деньги от клиента на счет». В первом случае все зависит от менеджера. Во втором — могут ошибиться сотрудники других отделов, на которых менеджер не может повлиять. А деньги он в итоге потеряет — это несправедливо и грозит высокой текучкой.

Менеджеры по продажам, эффективно работающие удаленно, принесут вашей компании много денег — берегите и заботьтесь о них. Не забывайте, если они хотят этого, время от времени вызывать их в главный офис или просто собирать на оффлайн-мероприятия — людям нужно повышать корпоративный дух живым общением, а не только карточками в CRM.

Пример диаграммы выполнения KPI в Битрикс24

1. Разместите объявление о поиске сотрудников;
2. Изучите базу резюме, напишите соискателям;
3. Оставьте посты в профильных группах в соцсетях;
4. Обработайте заявки, отсейте неадекватных и назначьте собеседования;
5. Оцените профессиональные и личностные качества кандидата, его подход к трудоустройству — насколько серьезно он относится к вашей вакансии, хочет ли работать, сможет ли постоянно общаться с клиентами?
6. Дайте тестовое задание;
7. Внедрите CRM-систему и IP-телефонию;
8. Разработайте автоворонки и обучающие материалы для CRM;
9. Разработайте систему KPI.

Запускайте удаленный отдел продаж и постоянно контролируйте сотрудников, анализируйте отчеты и решайте проблемы — так в долгосрочной перспективе вы сможете построить бизнес, получающий клиентов на потоке. Удачи!

Автор: Дмитрий Кузьмин

Чтобы отслеживать новости и тренды в онлайн-образовании, подписывайтесь на наш телеграм-канал

Подпишитесь на новости бизнеса онлайн-школ

Только полезная информация и никакого спама

Отдел продаж — это двигатель любого бизнеса, именно отдел продаж задаёт темп работы всей компании. Высокие продажи гарантируют устойчивый рост вашей прибыли и гарантии в завтрашнем дне. Поэтому построение отдела продаж — это важнейшая задача владельца бизнеса.

Далеко не все понимают, что такое отдел продаж и как он работает. Большинство даже не понимают какие действия необходимо выполнять чтобы обеспечить сбыт продукции. Часто предприниматель придумает хороший продукт, доведет его до совершенства, и ждёт клиентов, а они всё не идут и не идут. Другие предприниматели, наймут руководителя отдела продаж (РОПа) и манагеров и требуют от них результата, а его по-прежнему нет. На самом деле, вопросом организации продаж вы должны озадачится ещё до того, как начали выпускать или закупить товар.

Отдел продаж – это организованная система сбыта продукции, которая позволяет обеспечить прогнозируемые продажи. Отделом продаж можно назвать и одного руководителя отдела, и торговую точку и целый департамент состоящий из десятка отделов, продающих товар различными способами. Не важно, как выгляди ваш отдел продаж, важно чтобы это была управляемая вами система.

К примеру, если вы смогли продать товар на авито, вас нельзя назвать отделом продаж. Так как ваша продажа носила случайный характер, но если вы поставите продажи на поток, то вы сможете называться отделом продаж.

Основная функция отдела продаж – это организация сбыта продукции клиентам как новым, так и существующим. Для обеспечения своих функций отдел продаж должен решать несколько задач:

• Как ваша компания будет позиционировать на рынке;
• Какие потребности клиента удовлетворяет продукт, продаваемый компанией;
• Как выглядит профиль потенциального клиента компании;
• Где проще предлагать ваш продукт потенциальному клиенту;
• Как предлагать продукт;

Поиск ответов на эти вопросы это задача маркетинга и отдела продаж. Не важно, как называется отдел, который в вашей компании решит эти задачи, но в конце концов ответы на них позволят организовать полноценный отдел продаж. Помните, что создание отдела продаж с нуля — это инвестиции и часто очень серьёзные. Чтобы не выбросить ваш бюджет в трубу продумайте как лучше организовать продажи, погрузитесь в этот процесс по максимуму.

Когда перед вами стоит задача создать отдел продаж с нуля, важно правильно продумать его структуру и распределить обязанности. Нельзя допускать чтобы отдел продаж нёс кучу дополнительных функций: документооборот, обслуживание клиентов, логистика, мерчандайзинг и т.п. Чем больше будет возложено обязанностей на продавцов, тем меньше они будут заниматься продажами. И тем сложнее вам будет масштабировать отдел продаж и расти в результатах.

Так же часто сталкиваюсь с ситуацией что на руководителя отдела продаж возложен функционал по развитию продаж различными каналами. Например — РОПа заставляют заниматься активными продажами и заниматься SEO, а также отвечать за контекстную рекламу. Таких разно профильных специалистов на рынке практически не найти. Как следствие вы получите кучу убыточных направлений.

Начать формирование отдела продаж стоит с поиска, сотрудника, который будет отвечать за все каналы сбыта вашей продукции. Как правило этим занимается коммерческий директор или директор по продажам. Но на стадии стартапа как правило владелец бизнеса выступает во всех ролях. Подавляющее большинство предпринимателей на данной стадии останавливает своё развитие так как не понимают, как масштабировать бизнес.

После того как вы определились кто будет отвечать за коммерцию следует определиться с приоритетным развитием отдела продаж. Нужно понять какие каналы продаж вы будете развивать и каким вы отдадите приоритет. Делать это нужно после того как вы нашли ответы, на вопросы, которые были описаны в разделе функции отдела продаж. Для лучшего понимания приведу небольшой пример из жизни.

Вы решил продавать бытовые кондиционеры и услуги по их установке и обслуживанию. Продавать было решено через интернет магазин. Позиционировать вы себя решили, как высококвалифицированные специалисты по разумной цене. Естественно сайт уже создали, нужны продажи, этапы построения будут выглядеть так:

1. Найм отдела телемаркетинга по входящим продажам. Написание речевых модулей и стандартов работы. Поиск операционного управленца (супервайзера) и операторов.
2. Настройка контекстной рекламы в интернете. Найм профильного специалиста.
3. Организация размещения пассивной рекламы на территории потенциальных клиентов.

Наверное, это минимальные требования чтобы получить хоть какой-то объём заказов. Если компания совсем маленькая, принимать звонки вы будете сами. Но потрудитесь сделать себе многоканальный номер, обеспечить запись звонков, составить актуальные скрипты продаж. Всё это в последствии вам позволит накопить опыт и передать эту функцию наёмным рабочим.

Такие функции как например, размещение рекламы, считаются вспомогательными и ими не должны заниматься продавцы. Кроме того, такие процессы как найм и обучение персонала не должны отвлекать продавцов от их текущей работы. Хотя возможно применять и наставничество и использовать самостоятельный поиск персонала, но не в ущерб рабочему времени продавца.

В отделе продаж ряд процессов должен быть автоматизирован и поставлен на конвейер. От того насколько чётко прописаны бизнес процессы отдела продаж зависит долгосрочный успех вашего бизнеса. Часто бывает, что отдел продаж через год-два работы «сдувается», мотивация продавцов падает, взгляд руководителя замыливается, рынок меняется и никто под него не перестраивается. Чтобы такого не происходило в отделе продаж должна существовать четкая система координат. Ниже приведу основные моменты, которые стоит прописать пошагово.

Должность продавца связана с высокой текучкой кадров, вы должны быть готовы что за год вы будете менять 100% состава. Для того чтобы это не сказывалась на результатах требуется организовать конвейер по найму и обучению новых продавцов.

Очень важно разработать простую и понятную систему отчетов продавцов, которая позволить контролировать персонал и определять зоны роста. Запомните, что лучшая отчетность та которая заполняется продавцом с удовольствие и воспринимается как жизненная необходимость, а не нудный отчет. С одной стороны, сейчас есть куча сервисов, которые должны облегчить жизнь менеджера – облачные сервисы, CRM, а также распространение гаджетов. С другой стороны, подобрать нужный инструмент, который подходит именно вам не так просто, не имея никакого опыта.

Мотивация и стимулирование продавцов и супервайзеров

Продавцы нуждаются в постоянной мотивации. Без неё вся жизнь в отделе продаж затухает. Людей, которые имеют сильную внутреннюю самомотивацию очень мало и найти их трудно. Выход только один, каждый день думать, как вы будете мотивировать сотрудников. При этом стоит мотивировать не только продавцов, но и их супервайзеров. Они так же нуждаются в постоянной мотивации, так как именно они заряжают линейный персонал на работу.

Отдельно хочется упомянуть методические материалы, которыми будут пользоваться ваши сотрудники. Это прежде всего скрипты продаж, информация по вашему продукту, каталоги, прайсы, раздатки для клиентов, коммерческие предложения. Всё это важные ресурсы в построении отдела продаж незаменимы их наработка длиться годами, а утрата часто невосполнима.

Типов и разновидностей продаж очень много, вам важно выбрать те инструменты, которые работают. Отсеять те, которые слишком затратные и не так эффективны. Отделов продаж существует великое множество – активные продажи, телефонные продажи, пассивные продажи, продажи в интернете, ритейл, сетевой маркетинг и прямые продажи, продажи через партнёров (рефералов или дилеров). Всё перечислить очень трудно. В каждой технологии продаж есть свои особенности и подводные камни и, если вы не являетесь специалистом рекомендую пробовать продавать самому, это очень пригодиться в жизни. На мой взгляд предприниматель, который не знает, как продавать обречён на провал.

Оцените статью: