Объем продаж

Определение и формула расчета объема продаж – оценка эффективности деятельности компании

Объем продаж – главный показатель результатов работы компании. Его можно выражать в фактическом числе единиц реализованной продукции или в суммарной величине средств, поступивших на счет фирмы после продажи товаров. В экономическом анализе рассчитываются валовый, чистый, целевой и критический ОП. Индикатор используют при анализе прибыли, затрат, точки безубыточности. Источником сведений служат финансовые отчеты, первичные бухгалтерские документы, данные управленческого учета.

Центральным показателем, отражающим результат деятельности любой компании, выступает объем продаж. Он показывает, сколько продукции, работ и услуг создала и реализовала фирма. От полученного результата зависит прибыль и стоимость бизнеса.

Объем продаж (Sales volume – SV, ОП) – это показатель результата функционирования компании, который представлен совокупной величиной выручки, полученной за определенный период реализации продукции, работ, услуг. Нередко его называют объемом реализации продукции и рассматривают в качестве синонима выручки.

Справка! Объем продаж в финансовом анализе выражается в стоимостных единицах (руб., долл., евро и др.). Однако для целей управленческого учета не исключается возможность использования натуральных единиц (шт., кг, м и др.).

Показатель SV удобнее всего рассматривать как фактический объем средств, поступивший на счета компании в течение определенного срока. В дальнейшем на его основе рассчитываются иные показатели экономического анализа.

• Если вычесть из ОП себестоимость продукции, то можно получить валовую прибыль – более точное отражение эффективности работы субъекта бизнеса.
• Если сопоставить индикатор с постоянными и переменными затратами, то можно рассчитать точку безубыточности.

Важный момент! При анализе ОП невозможно сопоставить его с показателем иных компаний или среднеотраслевым значением. Его сравнивают с результатами деятельности той же компании за предыдущие периоды или плановыми ориентирами.

В этой статье мы расскажем о весьма важном экономическом показателе, применяемом для оценки эффективности работы любой современной фирмы. Безусловно, руководству каждого предприятия, независимо от сферы его деятельности, будь то, крупное производство или сфера услуг, для осуществления грамотного анализа и регулирования текущей работы, а также планирования дальнейшего развития, необходимо владеть основными показателями работы предприятия. Показатель — объем продаж, который, в повседневной работе, чаще называют выручкой, а в научных трудах валовым доходом, безусловно, относится к одним из наиболее важных.

Объем продаж – это общее количество денежных поступлений, зачисленных в адрес организации, за реализованную им продукцию, или оказанные услуги за конкретный период. Этот показатель, дает, непосредственное понимание, насколько коммерчески успешной, является компания.

Основной расчетной единицей, влияющей на этот показатель, является, прежде всего, деловая операция – непосредственно, совершенные за деньги продажи или оказанные услуги.

Валовым объёмом продаж, считаются все, в совокупности, продажи (сюда же относят и сделанные в кредит), за конкретный рассматриваемый период учета. Надо обратить внимание, что в расчет идут продажи по ценам, без учета:

• Скидок;
• Возвратов;
• Других вынужденных непрогнозируемых расходов.

Весьма интересным показателем, валовый объем продаж, является для предприятий сферы розничной торговли, так как, позволяет вычислить размер продукта компании, в сравнении с её конкурентами. Изучение этого показателя работы, так же помогает выявить потребительские предпочтения и привычки.

Понимание, того, что такое чистый объем продаж, следует из его названия. Не секрет, что, повседневная предпринимательская деятельность, к сожалению, не всегда обходится без издержек и непредвиденных ситуаций. Даже в идеально сформированный проект жизнь может внести коррективы. К таким можно отнести, возвраты продукции, связанные с обнаруженным браком или иные незапланированные затраты и издержки, связанные, например, с человеческим фактором.

Ещё одна причина, уменьшения чистого объема продаж — это, продиктованная конкуренцией, без которой, сложно представить современные рыночные отношения, необходимость предоставления клиентам скидок или рассрочек, что бывает нужно, не только для привлечения новых клиентов, но и для предотвращения потери постоянных. Поэтому, чистым объемом продаж, является только сумма, полученная от реализации, за вычетом всех перечисленных выше издержек.

Именно, чистый объем продаж, выступает главным оценочным показателем, который позволяет, выявить, степень эффективности работы организации и прогнозировать перспективы её развития.

В бухгалтерской отчетности, в раздел «Объем продаж» вносится, поступление средств, исключительно от операций, которые осуществляются предприятием на регулярной основе. Другие денежные зачисления, заносятся в отчет о прибылях и убытках, в графе «Прочие доходы».

Объем продаж в балансе подразделяют на следующие виды:

• Текущие — продукция или услуги, которые являются специализацией, данного предприятия;
• Остатки – имеющиеся в наличии, но уже снятые с производства товары;
• Непрофильные — не относящиеся к основной специализации фирмы.

Реализация товаров или услуг – итоговый этап, кругооборота средств, в цикле хозяйственной деятельности предприятии. При занесении в учет факта реализации, нужно, во-первых, зафиксировать отгрузку по факту, во-вторых, определить, покрывают ли, поступившие от покупателя средства, затраты предприятия на её производство и реализацию. При ведении учета, необходимо показать финансовый результат от данной реализации. Стоит отметить, что результатом, может оказаться, как прибыль, так и убыток.

Хорошему руководителю, важно уметь, правильно рассчитать объем продаж. Проведение грамотного анализа объема продаж, позволит наглядно увидеть тенденции в положительной, или же наоборот, отрицательной динамике продаж. Это дает, каждому руководителю, следующие возможности:

• Эффективно контролировать работу фирмы и своевременно принимать нужные управленческие решения;
• Своевременно выявить прибыльные и убыточные товары или услуги, в ассортименте компании;
• На практических примерах оценить эффективность работы отделов продаж и маркетинга;
• При необходимости, скорректировать политику сбыта компании;
• Провести более точную сегментацию рынка.

В том случае, если, перед руководством фирмы, стоит, хотя бы одна, из перечисленных задач, безусловно, необходимо производить анализ и уметь рассчитывать объем продаж.

Объем продаж, равняется, сумме прибыли, без вычисления из неё процентов и уровня расходов, разделенных на маржинальную прибыль.

Ничто так ярко не доказывает успех бизнеса любой компании, как показатель объема продаж, который подразумевает собой сумму денег на счету, переведенную за продажу определенного товара.

У объема продаж даже существует своя определенная формула:

EBIT – это прибыль без вычисления из нее процентов;

FC – условные расходы производственного характера;

Мред – так обозначается прибыль маржинальная. Ее вычисляют на одну единицу продукции, которая исчисляется в виде увеличения продажной цены соответственно одной единице товара над расходами товара общего.

Опять же, для того чтобы четко и правильно определить объем продаж, или проще говоря, выручку предприятия или компании, необходимо воспользоваться формулой, о которой говорилось выше.

Очень важно правильно определять уровень продаж. Это необходимо для того, чтобы определить следующие факторы:

• Уровень цен;
• Физический объем продаж;
• Динамика затрат сбыта и производства;

Все это помогает обеспечить самый высокий уровень дохода. Не менее важно уметь хорошо рассчитывать валовой объем всех продаж. Валовой объем вычислять нужно только в определенное время и основывается он на всей товарооборотной структуре.

Зачем необходимо регулярно проводить подсчет всего объема выполненных продаж? Это очень важный показатель, который сможет наглядно продемонстрировать увеличение продажи в общем. Так предприниматель или продавец, бухгалтер, может увидеть по результатам подсчета, насколько в компании выросли или же наоборот, упали продажи.

Владелец своего дела может по результатам подсчитанных продаж понять, успешно ли идет бизнес в его деле или есть проблемы с торговлей и необходимо что-то предпринят, чтобы не пришлось закрывать обанкротившуюся компанию.

Объем продаж бывает валовым и чистым. Рассмотреть в первую очередь нужно валовой объем прибыли.

Валовой объем – это общая сумма продаж, которая производится за определенный период времени. Сюда насчитываются и продажи, которые были сделаны в кредит в определенный период. Оценивать все продажи нужно по полной цене, то есть соответственно ценам, которые указаны в счетных фактурах.

Все скидки, которые были сделаны покупателям за этот период, учитывать не нужно. Также сюда не входит сумма покупок, которые были возвращены покупателями, проданные по заниженной цене товары и прочие поправки в продажах.

Чистый объем продаж представляет собой тот же валовой объем, только из него необходимо вычесть все льготы и скидки, которые компания сделала для своих покупателей. Также не нужно забывать отнять из валового объема общую сумму тех товаров, которые покупатели вернули.

Чтобы правильно посчитать весь объем прибыли, обязательно пользоваться специальными формами, при помощи которых можно легко и быстро рассчитать всю сумму объема и не только.

Существует несколько формул, которые предназначены для различных вычислений:

1. Формула валового объема производится следующим образом:

От всей выручки за определенный срок отнимается сумма стоимости всей проданной услуги либо продукции.

1. Для вычисления убытков и прибыли, то есть реализации, проводится следующее вычисление:

От валовой прибыли отнимаются издержки. Что такое издержка? Это те расходы, которые были затрачены для управления и коммерции.

1. Убытки до налогообложений и прибыль:

От всей прибыли продаж отнимаем либо прибавляем к ней доходы и расходы операционные. Ко всему прибавляем или отнимаем расходы вне реализации.

1. Для расчета убытков или чистой прибыли необходимо:

отнять от выручки себестоимость товаров и расходы (в них входят коммерческие и управленческие затраты) и минус остальные расходы и налоги.

1. Чтобы вычислить общий доход нужно:

От выручки отнять закупочную цену товара (услуг)

Конечно, не у каждой компании дела идут всегда гладко. Случается и такое, что продажи начинают снижаться. В такой ситуации главное — не упускать все из под контроля.

Нужно за короткие сроки разработать программу и придумать методы увеличения прибыли в компании.

Существует несколько способов поднять продажи:

Обратить внимание на клиентов. Ведь именно от них и зависит выручка компании. Покупателя необходимо привлечь.

Становится понятно, что для того чтобы увеличить продажи недостаточно предпринять лишь одно какое-то определенное действие.

Расчет продаж проводится по формуле:

NI – представляет собой чистую прибыль

NS – выручка от всей продажи

ROS это рентабельность продаж.

Есть еще одна популярная формула, при помощи которой можно рассчитать рентабельность путем вычисления валовой прибыли по отношению к нетто:

Здесь чистая прибыль — это GP – неотъемлемая часть валовой прибыли.

В профессии бухгалтера я уже 15 лет. Работала главным бухгалтером в группе компаний. Имею опыт прохождения проверок, получения кредитов. Знакома со сферами производства, торговли, услуг, строительства.

Энциклопедия банковского дела и финансов. — М.: Федоров . Ч. Дж. Вулфел . 2000 .

ОБЪЕМ ПРОДАЖ — – количество проданного продукта или фактора производства. На большинстве рынков О. п. зависит от взаимодействия спроса и предложения, определяющих равновесную рыночную цену продукта … Экономика от А до Я: Тематический справочник

ОБЪЕМ ПРОДАЖ — важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю валовой доход (gross income). Под выручкой от реализации понимается сумма денежных средств, фактически поступившая на счета предприятия в банке, в … Внешнеэкономический толковый словарь

ОБЪЕМ ПРОДАЖ — – количество реализованного товара … Краткий словарь экономиста

Объем продаж на одного работника — (sales per employee) один из показателей производительности труда. Исчисляется как частное от деления: оборот (объем продаж) за год на среднее количество работников предприятия … Экономико-математический словарь

объем продаж на одного работника — Один из показателей производительности труда. Исчисляется как частное от деления: оборот (объем продаж) за год на среднее количество работников предприятия. [http://slovar lopatnikov.ru/] Тематики экономика EN sales per employee … Справочник технического переводчика

Объем Продаж Валовой — См. Выручка от продаж валовая Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

Объем Продаж Чистый — См. Выручка от продаж чистая Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

ОБЪЕМ ПРОДАЖ ЧИСТЫЙ — (см. ЧИСТЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ) … Энциклопедический словарь экономики и права

ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ЧИСТЫЙ — см. ВЫРУЧКА ОТ ПРОДАЖ, ЧИСТАЯ … Большой бухгалтерский словарь

ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ЧИСТЫЙ — см. ВЫРУЧКА ОТ ПРОДАЖ, ЧИСТАЯ … Большой экономический словарь

Для начала необходимо определиться с тем, что означает понятие «объем продаж». Объем продаж является комплексным понятием, которое включает в себя весь объем выручки, полученной предприятием за продажу товаров, работ или услуг за отчетный период. Для точного определения объема продаж необходимо опираться на понятие чистого объема продаж. Чистый объем продаж будет равен общей стоимости реализованных товаров, работ или услуг с вычетом реализованных товаров, работ или услуг в кредит.

В первую очередь для расчета объема продаж рассмотрим общую формулу вычисления данного значения:

P – объем выпуска;

T – количество проданной продукции.

Из данной формулы вытекает то, что Rt (общая выручка) полностью зависит от объема выпуска (P) товаров, работ или услуг и цены (T) на них.

1. Выручка от реализации (объем продаж, услуг)

2. Прямые (переменные) затраты

3. Маржинальная прибыль

4. Накладные расходы (условно-постоянные)

5. Прибыль от деятельности

6. Выплаты по кредиту

7. Амортизационные отчисления (включая износ нематериальных активов)

8. Доходы от прочей реализации и внереализационные доходы

9. Балансовая прибыль

10. Налог на имущество

11. Местные налоги

12. Налогооблагаемая прибыль

13. Налог на прибыль

14. Чистая прибыль

Таким образом, чистая прибыль предприятия ООО «Авто-Мир» составит 7202,2тыс.руб.

Расчет рентабельности продукции (услуг) проводится по формуле:

где Рпрод – рентабельность продукции,

П – чистая или балансовая прибыль, руб.,

Сп – полная себестоимость.

Расчет рентабельности производства:

Рпр = П / (Фос сг + Ф об сг )

Где Рпр – рентабельность производства,

Фос сг – среднегодовая стоимость основных фондов предприятия, руб.

Ф об сг – среднегодовой остаток оборотных средств, руб.

Рпрод = 7202,2 / 32002,64 * 100 = 22,5%

Рпр = 7202,2 / (13460,1 + 3751,87) = 41,8%.

Таким образом, рентабельность продукции ООО «Авто-мир» составляет 22,5%, а рентабельность производства соответственно 41,8%.

Сервис бесплатной оценки стоимости работы

1. Заполните заявку. Специалисты рассчитают стоимость вашей работы
2. Расчет стоимости придет на почту и по СМС

Номер вашей заявки

Прямо сейчас на почту придет автоматическое письмо-подтверждение с информацией о заявке.

Приходите на тренинг Oy-li

Чтобы увеличить объем продаж, мы выбрали 10 из 800 способов, которые позволят добиться мгновенных результатов.

Увеличиваем объемы продаж: внедряем CRM

Работа коммерческого отдела компании может быть эффективна только в двух случаях: если в нем не прекращают раздаваться звонки, или же если он пуст, т.к. все на деловых встречах. В противном случае надо что-то менять.

Начать перемены мы рекомендуем с внедрения CRM-системы для тех компаний, у которой ее до сих пор нет, и ее перенастройки, если CRM используется, но результатов все еще пока нет.

CRM-система используется для автоматизации тех процессов, на которые продавцы склонны тратить от 3 до 5 рабочих дней в месяц. Она позволяет решить следующие задачи:

1. Эффективно выстраивать взаимоотношения с базой покупателей;
2. Анализировать данные и делать отчеты;
3. Напоминать о действиях, которые важно сделать для успешного закрытия сделки;
4. Контролировать менеджеров;
5. Показывать, на каких этапах у вас есть проблемы;
6. Помогает быстро ввести новых сотрудников в курс дела и провести по всем этапам взаимодействия с клиентами.

В CRM-системе отражаются все этапы взаимодействия с контрагентом, начиная от первого звонка в компанию до подписания договора и отгрузки товара. Этот инструмент позволяет ставить как индивидуальные, так и групповые задачи подчиненным, контролировать процесс и сроки их выполнения. Кроме того, система позволяет управлять конверсией воронки, а также воронками по новым и текущим клиентам.

Основное преимущество такой автоматизации процессов – это то, что при увольнении сотрудника компания не теряет контакта с клиентами, которыми он занимался.

Система внедрена, но не работает. Что делать? Добиться увеличения объемов закрытых сделок в компании можно только в том случае, если работа CRM настроена верно. Для этого:

В этом случае число ежедневных звонков сотрудников коммерческого отдела возрастет до 150-200 в зависимости от отрасли.

Это еще один способ, который способствует увеличению объемов продаж в компании. Вы сможете не только просматривать цепочку писем по одному контрагенту, но и добиться wow-эффекта, позвонив покупателю в момент открытия им коммерческого предложения.

3. Составьте скрипты разговоров с отработкой всевозможных возражений покупателя

Скрипты помогут продавцу сориентироваться в процессе разговора, а запись звонков позволит выявить наиболее удачные примеры. Совместная с подчиненными прослушка телефонных разговоров, проведения так называемой работы над ошибками – вот еще один способ увеличения объемов выручки в компании.

Есть и другие полезные функции CRM-системы, которые могут быть эффективными для наращивания объемов того или иного бизнеса в зависимости от сферы его работы. Познакомиться с ними и выбрать оптимальные для внедрения в вашей компании могут помочь специалисты Oy-li на тренинге по увеличению конверсии в коммерческом отделе.

Определение понятия «объем продаж» требует рассмотрения взаимосвязанных терминов «продажа» и «сбыт». Понятие «продажа» зачастую отождествляют с понятием «сбыт». Однако эти категории не являются синонимами.

Продажа — это целенаправленная и запланированная возмездная передача имущества другому лицу, подтвержденная договором (чеком продажи).

Сбыт — комплексный процесс, включающий в себя запланированное количество продаж и сопутствующих сервисных операций (транспортно-складскую логистику, совместный документооборот, оперативное реагирование на претензии и т.д.). Как видно из определений, «сбыт» более широкая категория, чем «продажа».

Объем продаж в свою очередь является важнейшим показателем эффективности организации. Он представляет собой количество денежных средств или иных благ, получаемых организацией за определенный период от основного вида деятельности, например, продажи товаров или услуг своим клиентам. Объем продаж также называют валовым доходом, или выручкой от реализации продукции.

Для оценки объема продаж используют как абсолютные (натуральные, условно-натуральные, стоимостные, трудовые), так и относительные (проценты, коэффициенты, сотые доли) показатели.

Оценка продаж занимает существенное место в экономике организации и представляет собой комплекс мероприятий, направленных на изучение существующей в организации стратегии реализации товаров с целью своевременного учета тенденций роста или спада продаж. Оценка продаж позволяет выявить перспективные и неперспективные виды продукции (товаров, услуг), а также продукты, продвижение которых на рынок требует приложения дополнительных усилий. Все это способствует формированию более конкретных и целенаправленных управленческих решений в части продажи продукции [41].

Комплексная оценка объемов продаж организации осуществляется поэтапно (рис. 6.2).

На первом этапе анализируются динамика и структура продаж продукции, проводится оценка динамики продаж продукции и ее структуры в целом по организации и в разрезе отдельных групп продукции. В рамках данного этапа целесообразно отслеживать тенденции, складывающиеся в отношении продаж продукции (рост, стабильность, спад). Для оценки объема продаж в динамике используют такие показатели, как темп роста и средний темп роста выручки от продаж.

Темп роста выручки от продаж рассчитывается по формуле

где Л’, — выручка от продаж в отчетном периоде; N — выручка от продаж в предыдущем (базисном) периоде.

Данный показатель позволяет определить, сколько процентов составляет оборот (выручка от продаж) отчетного периода по отношению к предшествующему (базисному) периоду.

Формула среднего темпа роста выручки от продаж имеет вид:

Рис. 6.2. Оценка объемов продаж организации

где п — число периодов.

Установленный коэффициент дает возможность оценить, как в среднем ежегодно изменялась выручка от продаж продукции.

На втором этапе осуществляется анализ выполнения плана по ассортименту. Анализ выполнения плана необходим для оценки качества планирования и качества работы менеджеров в организации. Оценка выполнения плана по ассортименту основывается на сопоставлении планового и фактического объемов продаж продукции по основным видам продукции, включенным в номенклатуру. Оценка может проводиться методом наименьшего процента, представляющим собой наименьшее отношение фактического объема продаж к плановому по всем видам продукции, и методом среднего процента, который рассчитывается делением общего фактического объема продаж в пределах плана на общий плановый объем продаж.

На третьем этапе учитывается влияние структурных сдвигов на изменение объема продаж. Увеличение объемов реализации по одним видам продукции и сокращение по другим видам проводит к изменению структуры объема продаж, т.е. соотношения отдельных видов продукции в общем объеме продаж. Чтобы учесть влияние структурных сдвигов, можно использовать метод прямого счета и метод средних цен.

Метод прямого счета по всем видам товаров и услуг по изменению удельного веса каждого из них в общем объеме продаж рассчитывается по следующей формуле:

/ / где N — объем продаж в стоимостном выражении; 0 — объем продаж в натуральном выражении; /) — удельный вес каждого товара /-го наименования; р — цена за единицу товара.

Метод средних цен основан на определении средневзвешенных цен при плановой и фактической структуре и умножении разницы полученных величин на фактический объем продаж. Формула имеет вид:

На четвертом этапе оценивается стабильность продаж продукции. Для этого используется коэффициент вариации и делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж. Если неравномерность обусловлена внутренними причинами, то разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.

Коэффициент вариации (неравномерности) продаж определяется как отношение среднеквадратического отклонения фактического выпуска (объема продаж) от планового задания за сутки (декаду, месяц, квартал) к среднесуточному (среднедекадному, среднемесячному, среднеквартальному) плановому выпуску (объему продаж) продукции. Формула коэффициента вариации выглядит следующим образом:

где УУ_ф — объем продаж фактический; УУ_ПЛ — средний объем продаж плановый; п — число анализируемых периодов.

Коэффициент вариации отражает степень неравномерности продаж — чем выше коэффициент вариации, тем менее равномерны продажи по отдельным периодам, и наоборот [27].

Пятый этап представляет собой оценку критического объема продаж. На этом этапе анализируется безубыточность.

Модель безубыточности позволяет ответить на следующие вопросы:

• • какое влияние окажет прибыль на изменение цен на реализуемую продукцию, изменение переменных и постоянных затрат, объема реализации;
• • какой объем продаж обеспечит достижение безубыточности;
• • как изменение в структуре реализации повлияет на прибыль и минимальный безубыточный объем;
• • какой запас прочности есть у предприятия;
• • какой объем продаж позволит достичь запланированного объема прибыли;
• • какую прибыль можно ожидать при данном уровне реализации;
• • какой минимальный уровень цен на продукцию предприятия при заданном объеме выпуска позволит избежать убытков;
• • как изменение в ассортименте реализуемой продукции повлияет на прибыль и минимальный безубыточный объем;
• • производить ли товары самостоятельно или заказывать на стороне;
• • какова нижняя граница цены на реализуемую продукцию?

На шестом этапе оценивается рентабельность продаж и определяется эффективность деятельности организации. Оценка рентабельности продаж часто проводится в сравнении с показателями фирм-конкурентов и позволяет выявить долю организации на рынке, ее конкурентоспособность.

Рентабельность продаж рассчитывается по формуле

где П П — прибыль от продаж; N — выручка от продаж.

Данный показатель анализируется в динамике. Он демонстрирует, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки от продаж. Обычно рассчитывается в процентах [9].

По результатам оценки продаж вырабатываются методы управления продажами, принимаются решения, касающиеся коррекции стратегии продаж. Рассмотрим некоторые из них.

Ситуация — объем продаж падает. В данном случае компания может действовать различными методами. Одним из самых простых методов является повышение объема продаж путем увеличения цены товара. Этот путь компенсирует потери, но оправдан исключительно для реализации престижного товара (факт покупки данного товара демонстрирует окружающим уровень благосостояния клиента).

Повысить объемы продаж можно также, увеличив количество покупателей. Чтобы этого добиться, необходимо вложить средства в рекламные мероприятия организации. Привлечению новых покупателей способствуют, помимо всего прочего, снижение цен и оптимизация ассортимента продукции, повышение культуры обслуживания клиентов, проведение акций, предоставление скидок на продукцию и другие маркетинговые мероприятия. Вышеназванные мероприятия увеличивают число повторных покупок в магазине, а следовательно, и объем продаж.

Другим методом повышения объемов продаж является увеличение средней суммы покупки в магазине. Здесь на помощь приходят выкладка товара и увеличение продаж дополнительных и сопутствующих товаров. Как правило, так можно увеличить объемы продаж на 20—25% довольно быстро, не привлекая новых покупателей, однако придется вложить средства в расширение ассортимента [42].

Как увеличить объемы продаж. Показатели объема продаж

Розничные продажи являются самым распространенным видом бизнеса. Так, прямое контактирование с покупателем дает возможность придать розничной точке привлекательный вид. Однако практика показывает, что некоторые субъекты хозяйствования зацикливаются совершенно не на тех направлениях деятельности, которые могут принести наибольшую прибыль.

Связь между субъектами, торгующими оптом и в розницу

Существует некая взаимосвязь между этими двумя категориями, а именно:

– с увеличением продаж в рознице прослеживается повышение соответствующих показателей у оптовиков;

– с активизацией объемов продаж по рекомендациям оптовика возрастает уровень лояльности у розничной точки;

– при учитывании особенностей бизнеса розничной торговли увеличиваются продажи у оптового продавца благодаря лучшему удовлетворению спроса.

Спрос как в целом, так и на конкретный товар в условиях современного хозяйствования приобретает особую актуальность, и поэтому требует постоянного мониторинга. Для создания всех условий, при которых продажи будут успешными, нужно правильно организовать сам процесс реализации с учетом определенных факторов, начиная с внешнего вида и упаковки товара, заканчивая ценами (оптовыми и розничными), а также местами продаж.

Что же необходимо учитывать и контролировать субъекту хозяйствования сферы торговли? Опыт показывает, что для принятия правильного и эффективного решения нужно четко систематизировать информацию, которая имеет отношение к деятельности. При этом первый этап мониторинга – сбор и анализ данных. Следующий – непосредственное принятие решения.

Основные показатели эффективности работы розничной точки

Чтобы объемы продаж не снижались, необходимо следить за двумя показателями эффективности розничной торговли:

– количеством покупателей, посетивших магазин;

– количеством покупателей, что-нибудь купивших в торговой точке.

Первый показатель рассчитывается достаточно просто. Можно на входе в магазин поставить соответствующий датчик, осуществляющий подсчет как входящих, так и выходящих покупателей. Погрешности в данном случае могут возникнуть только в том случае, если один и тот же покупатель зайдет и выйдет несколько раз. Но они будут незначительными.

Показатели, от которых зависит количество клиентов в магазине

Среди таковых выделим основные:

– местоположение розничной точки;

– уникальность торгового предложения;

Зачастую магазины розничной торговли с открытием своих точек делают упор только на один из приведенных выше факторов. А специалистами доказано, что только с рассмотрением данных показателей в комплексе удастся поддерживать на стабильном уровне объемы продаж.

И все-таки самым важным показателем является местоположение торговой точки. На втором месте стоит выбор специфики товара. От этого фактора зависит и первый показатель. Так, если речь идет о товарах повседневного спроса, то местоположение магазина имеет значение. Если же субъектом хозяйствования предполагается продавать товары с определенной уникальностью, то в этом случае место расположения торговой точки уже не столь важно. Целесообразно показатели объема продаж для увеличения посещаемости магазинов рассмотреть подробнее.

Местоположение торговой точки влияет на такой фактор, как проходимость. Последняя определяется общим количеством потенциальных посетителей. Для этого представитель субъекта хозяйствования может встать у дверей магазина и посчитать людей, которые прошли мимо данной торговой точки и посмотрели заинтересованно в ее сторону. Для получения более полных данных можно всех потенциальных покупателей разделить на мужчин и женщин, а также распределить их по возрасту.

После установления проходимости магазина необходимо привлечь взгляд потенциальных посетителей. В качестве эффективного инструмента используется вывеска, которая должна:

– быть заметной и бросающейся в глаза;

– четко определять специфику товара, который человек может купить в этом магазине;

– объявлять о преимуществах тех или иных покупок (низкие цены, ассортимент и высокое качество).

Определить эффективность вывески, к сожалению, сложно. Это можно осуществить лишь эмпирическим методом.

Если не удается организовать торговую точку с высокой проходимостью, а желание открыть свой бизнес есть, в этом поможет именно указанный фактор. Уникальность торгового положения – то, ради чего любой покупатель захочет зайти в магазин, который располагается даже в подворотне. Таким образом, первое, что просто необходимо, чтобы объемы продаж всегда носили стабильный характер, – предоставить товар либо услугу, уникальную по своему определению.

– прямые поставки китайского чая (свыше 1000 сортов);

– европейская химчистка (всего за 5 часов);

– свыше 100 моделей бойлеров с бесплатной установкой;

– вкусные высококачественные беляши по самым низким ценам и т.д.

Не все субъекты хозяйствования могут себе позволить снять рекламные ролики для последующей их трансляции на телевидении. Также довольно дорогостоящими являются рекламные щиты на центральных улицах. Поэтому в данной статье будет уделено внимание другим, не менее эффективным методам рекламного продвижения товаров.

Действенным методом служит размещение соответствующих объявлений в Интернете и в местных газетах. Также хорошую помощь могут оказать положительные отзывы покупателей, довольных покупкой и обслуживанием, которых устроила и цена. Объем продаж можно существенно повысить, если в типографии заказать соответствующие флаеры и буклеты. Идеальная реклама – информация о товаре или услуге, расположенная вместе с другими данными, которые могут понадобиться потенциальному покупателю. Например, на обратной стороне флаера можно напечатать адреса лучших точек общественного питания или расписание электричек. В этом случае информативность такого буклета значительно повышается, соответственно, и вероятность его сохранения тоже.

Что касается Интернета, то размещение рекламы на просторах всемирной паутины имеет одно неоспоримое преимущество. Это доступная цена. Объем продаж можно существенно повысить, если создать соответствующий сайт магазина, который будет регулярно обновляться.

Например, предприниматель решил открыть косметический магазин в небольшом городке. Как оповестить об этом весь населенный пункт? Очень просто – пригласить стилиста, который сможет подобрать и скорректировать имидж покупательниц совершенно бесплатно, к примеру, в течение месяца, и оповестить об этом как можно большее количество людей флаерами. Это действительно должно сработать, и уже через месяц многие женщины будут знать об этом магазине.

Таким образом, рост объема продаж может быть достигнут с использованием приведенных выше рекомендаций.

Проведенные исследования в розничном бизнесе показали, что до 80% представителей малого бизнеса разоряются в первые пять лет своей работы. Это зачастую связано с существенными затратами, связанными в свою очередь, например, с арендой помещения под магазин. Объем розничных продаж находится в тесной зависимости от ассортимента товаров. Также зачастую не хватает хороших специалистов, которые умеют эффективно работать с покупателями.

– надеяться только на себя;

– заниматься увеличением числа покупателей (привлекать именно покупателей, а не просто прохожих; увеличивать проходимость и попытаться создать очередь покупателей);

– увеличить оборот за счет убеждения каждого посетителя сделать какую-нибудь покупку, увеличения размера среднего чека и количества товаров в нем, обеспечения максимума повторных покупок;

– устранять любые проблемы, возникающие с кадрами: найти высококвалифицированный персонал, предотвращать любое воровство среди работников, воспитать профессионалов, сформировать эффективную систему осуществления контроля как продавцов, так и администраторов;

– построить эффективный маркетинг (отказаться от низкоэффективной рекламы, взвешенно подходить к распродажам, разработать прибыльное ценообразование).

О том, как получить стабильный планируемый объем продаж, и пойдет разговор далее.

Объем продаж нужно рассчитывать для того, чтобы проанализировать рост либо сокращение данного показателя. Это позволит любому субъекту хозяйствования контролировать свою успешность и своевременно принимать решения при стремительном снижении соответствующих коэффициентов.

Существует общеизвестная формула объема продаж:

ОП = (УПР + Пр) / (Ц – Р), где

УПР – условно-постоянные затраты производственного характера;

Пр – прибыль без вычета процентов;

Ц – цена за единицу товара;

Р – переменные расходы на единицу товара.

Подытоживая изложенный материал, необходимо отметить, что объем продаж – это достаточно важный показатель результативности работы торгового предприятия, его величина во многом зависит как от внутренних, так и внешних факторов. Только если субъект хозяйствования будет стараться их учесть при планировании собственной деятельности, он сможет достигнуть хороших результатов.

Оцените статью: